Բովանդակություն

• Քայլել
• 3-րդ մաս 1-ը. Careգուշորեն աշխատեք վաճառքը փակելու ուղղությամբ
• 3-րդ մաս 2-ը. Վաճառքի փակումը
• 3-րդ մաս 3-րդ. Տևական (բարենպաստ) տպավորություն թողնել
• Խորհուրդներ
• Arnգուշացումներ

Անկախ նրանից, թե դուք խանութի վաճառքի գործընկեր եք կամ փոքր բիզնեսի սեփականատեր, հաճախորդին համոզելը գնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը նշանակում է ձեզ համար ֆինանսական հաջողություն և հաճախորդի համար գոհունակություն: Յուրաքանչյուր ոք կարող է ապրանք կամ ծառայություն վաճառել, բայց վաճառքից առավելագույն օգուտ քաղելը և հաճախորդներին վերադարձնելը որոշակի պրակտիկա և հմտություն է պահանջում: Ահա մի քանի հեշտ քայլ, որպեսզի սկսեք դառնալ լավ վաճառող:

Քայլել

3-րդ մաս 1-ը. Careգուշորեն աշխատեք վաճառքը փակելու ուղղությամբ

1. Ողջունեք և գրկաբաց ընդունեք հաճախորդին: Նույնիսկ եթե դուք մասնակցում եք բիզնեսի գործարքի, ոչ մի վատ բան չկա, եթե սիրով մոտենաք նրան, ում ցանկանում եք ինչ-որ բան վաճառել: Հաճախորդին զգալով, որ իրեն ողջունում է, նա ավելի հարմարավետ կզգա իրեն գնել այն ամենը, ինչ դուք առաջարկում եք:
   • Smպտացեք ձեր աչքերով: Մարդու ենթագիտակցությունը կարող է հեշտությամբ տարբերել արված ժպիտը իրականից: Ինչպե՞ս Իսկական ժպիտը գրավում է նաև աչքերը, արհեստական ​​ժպիտը `ոչ:
   • Խնամքով կարգավորեք աչքերի հետ շփումը: Հարվարդի հետազոտողները պարզել են, որ վաճառողներն, ովքեր անընդհատ աչքի շփում են պահում, իրականում հավանական հաճախորդներ են հուսալքված, Տեսությունն այն է, որ աչքի շփումը ցույց է տալիս գերակայություն, այլ ոչ թե մի բան, որը կստիպի ձեզ ապրանք գնել:
2. Որոշեք, թե ինչ է պետք հաճախորդին: Asախսեք այնքան ժամանակ, որքան անհրաժեշտ է ՝ որոշելու, թե ինչ է պետք հաճախորդին: Չկա ավելի տհաճ բան, քան ապրանք կամ ծառայություն վաճառելը, որով հաճախորդը, ի վերջո, գոհ չէ: Սա որոշելու լավագույն և ամենատարածված ձևն է. «Ինչի՞ համար եք ուզում այն ​​օգտագործել»: Շարունակեք հարցեր տալ ՝ ավելի լավ պատկերացնելու համար, թե իրականում ինչ է ուզում հաճախորդը: Սա ցույց է տալիս, որ դուք պատրաստ եք սովորել և անկեղծորեն հետաքրքրված եք հաճախորդի ուզածով:
3. Առաջարկեք ճիշտ ապրանք կամ ծառայություն: Կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես են աշխատում ձեր առաջարկած բոլոր ապրանքներն ու ծառայությունները: Սա թույլ է տալիս Ձեզ առաջարկել այն, ինչը լավագույնս համապատասխանում է հաճախորդի պահանջներին: Համոզվեք, որ հնարավորինս շատ բան եք անում համապատասխան առաջարկում է ապրանքներ կամ ծառայություններ ՝ հաճախորդների պահանջարկն ավելի լավ բավարարելու համար:
   • Շատ հաջող ռեստորաններ առաջարկում են հնարավորություն ընտրել անվճար ընտրացանկի բոլոր ուտեստների հաճախորդներին ՝ պատկերացում կազմելու վաճառվող ապրանքների մասին: Այդ կերպ նրանք կարող են փորձաքննություն ունենալ և համատեղել փորձը իրենց վաճառքի մակարդակում, երբ ուտողը հարցնում է «Ի՞նչ ես խորհուրդ տալիս»:
   • Ձեր պարտականությունը դարձրեք փորձարկել շատերը, եթե ոչ ամեն ինչ, ձեր տիրույթից: Հաճախորդները կիլոմետրերից հեռու զգում են սիրողականության և անշահախնդրության հոտը: Նույնիսկ եթե ձեր առաջարկած ապրանքները չեք ստանում անվճար կամ զեղչով, ձեր բոլորի փորձարկումը դարձրեք ձեր գործը:
4. Լսեք և ուշադրություն դարձրեք հաճախորդից ազդանշաններ գնելուն: Դրանք կարող են լինել ինչպես բանավոր, այնպես էլ ոչ բանավոր: Հարցեր, ինչպիսիք են ՝ «Ի՞նչ կարող եմ անել դրա հետ»: կամ «Ո՞ր ապրանքն է առավելագույնը համապատասխանում իմ որոնածին»: բանավոր գնման ազդանշանների դասական օրինակներ են: Ոչ վերբալ գնման ազդանշանները (եթե դուք ուղղակիորեն գործ ունեք հաճախորդի հետ) կարող են լինել հաճախորդը պահելու կամ ապրանքը օգտագործելու որոշակի եղանակ, կարծես այն արդեն իրենցն է:
5. Փակել վաճառքը: Եթե ​​զգում եք ազդանշաններ գնելը, դադարեք խթանել և փակել վաճառքը: Կատարված ընդհանուր սխալը, որը կարող է ձեզ վաճառքի բաց թողնելու պատճառ հանդիսանալ ՝ շարունակել խթանել և առաջարկել ապրանքներ / ծառայություններ հետո հաճախորդն արդեն նշել է, որ ցանկանում է ինչ-որ բան գնել:

3-րդ մաս 2-ը. Վաճառքի փակումը

1. Փորձեք բացել ուղղակի կամ անուղղակի փակմամբ: Սրանք վաճառք կատարելու ամենատարածված եղանակներից են: Նախ իմացեք անուղղակի մեթոդի մասին: Քանի դեռ համոզված չեք, որ հաճախորդը ցանկանում է գնել ապրանքը, ուղղակի փակումը որոշ չափով հուսահատվում է վաճառքի շրջանակներում:
   • Ուղղակի փակել«Կարո՞ղ եմ վճարել դրա համար ձեզ համար»: կամ «Ես ձեզ պայմանագիր կուղարկե՞մ, որպեսզի կարողանաք սկսել»:
   • Անուղղակի փակում«Ինչպե՞ս եք վերաբերվում պայմաններին»: «Սա ձեզ համար մի բան է՞»:
2. Փորձեք կողմ և դեմ մոտեցում: Շատ գնումներ հաճախ հիմնված են զուտ հուզական հիմքերի վրա, որտեղ գնորդն իրեն համոզել է, որ ռացիոնալ նկատառում է կատարվում (օրինակ ՝ մեքենա գնելիս): Այնուամենայնիվ, կան նաև իրավիճակներ, երբ դա իսկապես վերաբերում է կողմ և դեմ կողմերին: Ապա օգտագործեք այդ փոխզիջումը վաճառքը փակելու համար, ինչը կոչվում է նաև «Բեն Ֆրանկլին» փակումը, որպեսզի այն գրավիչ լինի բանական հաճախորդի համար.
   • Վաճառքը փակելու այս ձևով, վաճառողը հաճախորդի հետ միասին կկազմի կողմ և դեմ կողմերի ցուցակ: Լավ վաճառողը կապահովի, որ ավելի շատ կողմեր ​​կան, քան դեմ:
3. Փորձեք քոթոթին մոտ, եթե ապրանքի նկատմամբ մեծ հավատ ունեք: Վաճառք կատարելու այս եղանակը հաճախ օգտագործում են, ձեր կռահածը, կենդանիների խանութում վաճառողները, որտեղ տատանվող հաճախորդին թույլատրվում է լակոտ տուն տանել ՝ կենդանին չբավարարելու դեպքում կենդանուն վերադարձնելու տարբերակով: Հաճախորդը քոթոթին տանում է տուն, խաղում նրա հետ, և վաճառքն իրականում արդեն ավարտվել է ոչ թե վաճառողի, այլ լակոտի կողմից: Եթե ​​վստահ եք, որ ձեր կողմից վաճառվող ապրանքը շատ գրավիչ է և այն չէ, ինչից մարդիկ հեշտությամբ կհրաժարվեն դրանից, երբ կարողանան օգտագործել կամ վայելել այն, ապա սա վաճառք կատարելու հիանալի միջոց է:
4. Ենթադրելով, որ հաճախորդը ցանկանում է ապրանք գնել, այն կարող է օգտագործվել միայն բարձր հմուտ վաճառողի կողմից: Դրանով իսկ, վաճառողը գիտակցաբար ենթադրում է, որ հաճախորդն արդեն որոշել է գնել, և սկսում է վաճառքի վերջնական տեսքով. , սրա՞ն եք ուզում սեւ, թե՞ կարմիր »: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է վաճառողը ենթադրում, որ վաճառքն արդեն կատարվել է. հաճախորդը առարկելու հնարավորություն չի ստանում: Այս մոտեցման որոգայթներն ակնհայտ են. զգույշ եղեք սրա հետ:
5. Սովորեք դիմել հույզերին: Emգացմունքները շատ հզոր բան են, հատկապես, երբ զուգորդվում են փողի հետ: Եթե ​​դուք սովորում եք աշխատել ձեր հավանական հաճախորդների հույզերի վրա, առանց նրանց մանիպուլացված զգալու, կարող եք հաշվել վճարման օրվա վրա.
   • Փորձված է Դուք չեք ցանկանում բաց թողնել այս առաջարկը ռազմավարություն. Այստեղ վաճառողը փորձում է համոզել հաճախորդին `նշելով, որ ապրանքը սահմանափակ է պահեստում, կամ որ այն այլևս հասանելի չէ այս հատակի գնի համար: Դրանով դուք դիմում եք հաճախորդի ափսոսանքին:
   • Փորձված է օրորոցից գերեզման տեխնիկա. Վաճառք կատարելու այս եղանակը նաև խթանում է հաճախորդի ափսոսանքի զգացումը: Դրանում վաճառողը հերքում է հավանական հաճախորդի առարկությունը առ այն, որ վաղ է գնում կատարել ՝ ասելով, որ երբեք շատ շուտ չէ կյանքի ամենակարևոր գնումը կատարելը:
   • Փորձված է վաճառքի մրցույթ տեխնիկա. Այստեղ վաճառողը առաջարկում է մի փոքր խթան, օրինակ ՝ համեստ զեղչ, և դա հիմնավորում է նրանով, որ դու ՝ որպես վաճառող, ինչ-որ բան շահում ես գնումներ կատարելով: «Եթե ես փակեմ այս գործարքը, կարող եմ կնոջս հետ նավարկություն կատարել»: Սա դիմում է հաճախորդի մեղավորությանը. նրանց ճակատագիրը միահյուսված է քո հետ:
6. Փորձեք օգտագործել վաճառքի տեխնիկա, երբ փոքր կետ ընդունելը նշանակում է, որ համաձայն եք գնել ապրանքը: «Նախընտրո՞ւմ եք մեր անլար ծառայությունը ձեր ընթացիկ փաթեթով: Ոչ: Խնդիր չկա, մենք այն կթողնենք այնպես, ինչպես կա` առանց անլար մասի »:
7. Ավարտեք մեկ կամ երկու բացասական ենթադրություններով: «Կա՞ արդյոք այնպիսի ապրանքատեսակի վերաբերյալ որևէ բան, որի մասին դեռ անվստահ եք», կրկնելով հարցեր: կամ «Կա՞ որևէ պատճառ, որը չեք ցանկանում գնել»: հաճախորդին դնում է մի իրավիճակում, երբ նրան հնարավորություն չի տրվում վաճառքը մերժել: Շարունակեք ռմբակոծել նրանց բացասական ենթադրություններով, քանի դեռ նրանք չեն համաձայնվել վաճառքին:

3-րդ մաս 3-րդ. Տևական (բարենպաստ) տպավորություն թողնել

1. Հնարավորինս մոտ մնացեք հաճախորդին ՝ առանց նրան անհանգստացնելու: Եթե ​​դուք անընդհատ հետ ու առաջ եք գնում հաճախորդի և ձեր գրասենյակի արանքում, ապա ցույց եք տալիս, որ կասկածում եք հաճախորդի կամքին: Փորձեք հնարավորինս մնալ հաճախորդի հետ այն բանից հետո, երբ իմանաք, թե որտեղ է հիմնական հետաքրքրությունը: Օգտագործեք ձեր թանկարժեք րոպեները `վաճառքի գործընթացը շարունակելու և հաճախորդին համոզելու, որ իրենց ընտրությունը ճիշտն է:
2. Մի փորձեք հավելյալ իրեր վաճառել, քանի դեռ դա այն չէ, ինչ հաճախորդն է ցանկանում: Վերելքը լրացուցիչ կամ ավելի թանկ իրեր վաճառելու արվեստ է, քան այն, ինչի համար իրենք ի սկզբանե եկել էին: («Wantանկանու՞մ եք այս պատվերը զանգվածաբար ստանալ»): Բարձրացումը կարող է աշխատել որոշակի դեպքերում, երբ հաճախորդը լիովին համոզված չէ, թե ինչ է ուզում, բայց շատ վաճառողներ շատ հաճախ օգտագործում են այս հնարքը: Վաճառքի իրավիճակում այս մեթոդին կասկածելու երկու լավ հիմք կա.
   • Դա կարող է ստիպել գնորդին վատ / անվստահ զգալ նախնական գնման հարցում: Եթե ​​գնորդը սկզբից վստահ չէ իր գնման հարցում, ապա լավագույնը, որ վաճառողը կարող է անել, հնարավորինս շուտ փակել վաճառքը: Բարձրացումը հաճախ ստիպում է մեզ կասկածել այն բանում, ինչը հակառակ դեպքում չէինք ունենա:
   • Դա կարող է հուսալքել հաճախորդին վերադառնալ: Շատ շատ լավ վաճառողներ գոյատևում են, քանի որ հաճախորդը շարունակում է վերադառնալ: Եթե ​​հաճախորդին լրացուցիչ կամ ավելի թանկ բան եք վաճառում, և նա իսկապես չի ցանկանում դա, նրանք այլևս չեն ցանկանա ձեզ հետ գործ ունենալ:
3. Անկախ ձեր վաճառքի արդյունքներից ՝ վստահ մնացեք ինքներդ ձեզ: Վաճառող լինելը բոլորովին կախված է ռոքի ամուր վստահությունից: Յուրաքանչյուր ձախողված վաճառք կարող է ձեզ զգալ ոչ ադեկվատ և կասկած սերմանել, բայց դա ձեզ չի անհանգստացնում. Դուք մնում եք վստահ, որքան էլ որ մեծ սպառնալիք լինի: Դուք հավատում եք ինքներդ ձեզ: Ամեն անգամ, երբ հաճախորդը ձեզանից ինչ-որ բան է գնում, նա նաև հույս ունի գնել ձեր վստահության մի փոքր մասը մեքենայի, գրավի, փոշեկուլի նկատմամբ: Մի մոռացեք դա: Պլանավորեք վաճառքը վարձած յուրաքանչյուր զանգի կամ հաճախորդի հետ:
4. Հետագա խնամք (հետևողականություն): Լավ հետագա խնամքը անհրաժեշտ է մեկին սովորական հաճախորդ դարձնելու համար: Առաջարկեք հաճախորդին օգնել ցանկացած հարցում կամ մտահոգություն այն ապրանքի կամ ծառայության վերաբերյալ, որը դուք վաճառել եք նրան: Ստուգեք, որ բոլոր ապրանքները բավարար են և նշեք, որ հարցեր ունենալու դեպքում հաճախորդը պետք է նրանց տեղյակ պահի:

Խորհուրդներ

• Նույնիսկ եթե դուք անկարող եք գնում կատարել, համոզվեք, որ հաճախորդի գնումների փորձը հաճելի է: Եթե ​​նրանք այսօր չգնեն, կարող են ավելի ուշ վերադառնալ:
• Իմացեք ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները: Ոչինչ ավելի լավ չի գործում, քան ինքնավստահ լինելն ու իմանալը, թե ինչ եք վաճառում ձեր հաճախորդներին:
• Եթե ​​հաճախորդը գնման ազդանշաններ չի տրամադրում, օգտագործեք «փորձնական փակումը» ՝ տեսնելու, թե արդյոք հետաքրքրություն կա գնում կատարելու հարցում: Եթե ​​նրանք դա ընդունեն, ուրեմն դու գործարքը փակեցիր: Եթե ​​դա չի աշխատում, փորձեք դրանք տաքացնել այլ եղանակներով:
• Մի շտապեք. Նույնիսկ եթե պարզ է, որ հաճախորդը ժամանակի պակաս ունի, միևնույն է, անհրաժեշտ է նրանց տրամադրել անհրաժեշտ ամեն ինչ և պատրաստել գնման:
• Մի վախեցեք սառույցը կոտրելու համար որոշակի հումոր օգտագործելուց, բայց իմացեք, թե երբ պետք է լուրջ վերաբերվել:

Arnգուշացումներ

• Եթե ​​ինչ-որ բան ուղղակիորեն վաճառում եք հաճախորդին, համոզվեք, որ պրոֆեսիոնալ տեսք ունեք: Կարիք չկա չափազանցնել ձեր ներկայացումը, բայց կոկիկ ու կոկիկ տեսքը հաճախորդին ավելի մեծ վստահություն կստեղծի ձեզանից գնումներ կատարելու հարցում:
• ԿԱՆԳՆԵՔ փորձել վաճառել այն բանից հետո, երբ հաճախորդը հստակ ազդանշաններ է տալիս, որ ինքը ցանկանում է գնել: Եթե ​​շարունակեք դա անել, նրանք կարող են անվստահ լինել գնման հարցում և, ի վերջո, որոշեն ընդհանրապես ոչինչ չ գնել: