Բովանդակություն

• Քայլեր
• Գուշացումներ

Վենչուրային կապիտալի բիզնեսի ձախողման ամենատարածված պատճառներից մեկը `մեծ կամ փոքր, հաճախորդների համար արժեք ստեղծելու անկարողությունն է: Costախս հասկացությունը մեկն է, որը պարզ է և բարդ: Այն պարզ է, քանի որ այն ունի ընդամենը երեք բաղադրիչ, բայց բարդ է, քանի որ արժեքը կարող է որոշվել միայն հաճախորդի կողմից և կարող է ներառել շոշափելի և ոչ նյութական հասկացություններ, ինչպիսիք են ընկալումն ու կարծիքը: Այս հոդվածը միտումնավոր պարզեցվել է `հասկացություններն իրենց առավել ընդհանուր տեսքով ներկայացնելու համար:

Քայլեր

1. 1 Հասկացեք, որ արժեքի առաջին բաղադրիչը օգտակարությունն է: Սա նշանակում է, որ այն, ինչ դուք անում եք ձեր հաճախորդի համար, պետք է համապատասխանի հաճախորդի նպատակներին: Ըստ էության, ցանկացած ապրանքի կամ ծառայության համար, որը դուք տրամադրում եք հաճախորդին, օգտակար լինելը նշանակում է, որ հաճախորդը կարող է բարելավել իր ակտիվների կատարողականը կամ հեռացնել ցանկացած սահմանափակում, որը խանգարում է նրան ավելի մեծ արժեք ստանալ իր ակտիվներից:
   • Եթե ​​դա ավտոլվացման կետ է, մեքենան, ի վերջո, պետք է մաքրվի:
   • Եթե ​​դա ձյան հեռացման ծառայություն է, հաճախորդը պետք է կարողանա քայլել այն ճանապարհով, որը դուք ազատել եք իրենց հանձնարարությամբ:
   • Եթե ​​դա բջջային հեռախոս է, ապա հեռախոսը պետք է կարողանա ստանալ ազդանշանը, հաճախորդը պետք է կարողանա հավաքել համարը և զրուցել մյուս կողմի մեկի հետ:
   • Երբ խոսքը վերաբերում է համակարգչային հաշվետվությանը, հաճախորդը պետք է կարողանա սեղմել կոճակը, զեկույցը պետք է դուրս գա տպիչից և այն պետք է լինի ամբողջական և ճիշտ:
2. 2 Տեղյակ եղեք, որ հաջորդ բաղադրիչը Երաշխիքն է: Սա նշանակում է, որ ձեր հաճախորդին մատուցվող ապրանքները կամ ծառայությունները պետք է օգտագործելի լինեն:
   • Օրինակ, ավտոլվացման կետը պետք է բաց լինի ցուցանակի վրա նշված ժամին, և այն պետք է կարողանա բավարարել իր ծառայությունների պահանջարկը, հակառակ դեպքում հերթ է առաջանալու, հաճախորդները կհոգնեն սպասելուց և նրանք կհեռանան:
   • Theառայությունը պետք է լինի այնքան անվտանգ, որքան հաճախորդն է ակնկալում, օրինակ ՝ վարորդի կամ ուղևորների համար չպետք է լինեն անհարկի ռիսկեր:
   • Խափանման դեպքում ծառայությունը պետք է վերականգնվի կարճ ժամկետում, ինչը հաճախորդը խելամիտ է համարում, հակառակ դեպքում հաճախորդը կգնա այլ ավտոլվացման կետ փնտրելու:
   • Նույն սկզբունքները կիրառվում են բոլոր մյուս ապրանքների և ծառայությունների համար: Նրանք պետք է լինեն այնքան մատչելի, որքան հաճախորդը կարիք ունի, ապահովեն հաճախորդի պահանջը բավարարելու կարողության սահման, լինեն ապահով, ինչպես հաճախորդն է ակնկալում և շարունակական, եթե դա պահանջում է հաճախորդը:
3. 3 Ձգտեք բացահայտել և հաղթահարել հաճախորդների ընկալման խոչընդոտները: Սա բացատրելու ամենահեշտ ձևը հիշելն է այն օրը, երբ գնել եք ձեր վերջին մեքենան:Ինչու՞ ընտրեցիր այն: Ի վերջո, բոլոր մեքենաները նույնն են `չորս անիվ, շասսի, շարժիչ, փոխանցման տուփ, դիֆերենցիալ, թափք, նստատեղեր, ղեկ, ապակի, ամրագոտիներ և այլն ... Թե՞ ոչ: Վաճառողի աշխատանքը, ով ցանկանում է վաճառք կատարել, այդ զգացմունքների բացահայտումն է և ծառայությունը մեքենա ներկայացնելու լավագույն միջոցը որոշելը, որպեսզի հաճախորդին համոզվի, որ մեքենան համապատասխանում է բոլոր պահանջներին, իրատեսական է և սպասվածին համապատասխան: .
   • Որոշ հաճախորդներ գնումներ են կատարում `հիմնված հուսալիության, անձնական փորձի և / կամ ուրիշի կարծիքի վրա:
   • Ոմանք կենտրոնացած են գնի վրա:
   • Ոմանք կենտրոնանում են ուժի կամ տնակի հարմարավետության վրա:
   • Ոմանց արագություն է պետք, ոմանք էլ կարծում են, որ մեքենայում անվտանգության բարձիկները միշտ քիչ են լինում:
4. 4 Հաճախորդի ընկալումն այն է, ինչը ստիպում կամ չեղարկում է արժեքի դիմաց գործարքը: Օրինակ, մարդկանց մեծամասնությունը չի վճարելու 100 դոլար շոգեխաշած տուփի համար, այնպես չէ՞: Այնուամենայնիվ, մարդուն դրեք այնպիսի իրավիճակի մեջ, երբ նա մի քանի օր չի կերել, և շոգեխաշած միսից բացի այլ բան չկա գտնելու, և մարդը պատրաստ կլինի այս գործարքը կատարել: Վաճառքի արվեստը գալիս է նրանում գտնելու, ինչ հաճախորդը համարում է իր արժեքը և համոզելով նրան, որ այն, ինչ դուք ունեք վաճառքի համար, կստեղծի այդ արժեքը նրանց համար:
5. 5 Հիշեք, որ ռազմավարությունը և շուկայավարումը երկու տարբեր հասկացություններ են:
   • Ռազմավարության մեջ դուք վերցնում եք լուծումներինչ եք առաջարկելու, որը արժեքավոր է պոտենցիալ հաճախորդների համար, ինչպես է այդ արժեքը մատուցվելու և ինչպես եք հաճախորդին համոզելու, որ այն արժեքը, որը նրանք ցանկանում են ունենալ, կարելի է ստանալ ձեզանից: Մի խոսքով, խոսքը սահմանելու մասին է արժեքային առաջարկներ:
   • Շուկայավարությունն այն մասին է, թե ինչպես փոխանցել ռազմավարությունը և արժեքի առաջարկը հաճախորդին այնպես, որ նրանք կստանան ձեզանից ծառայություն կամ ապրանք գնել:
6. 6 Ձգտեք դրական եկամուտների: Որտեղի՞ց է փողը խաղում այս ամենի մեջ: Հաճախորդը պետք է հասկանա, որ ծառայության ընդհանուր արժեքը ավելի բարձր է, քան դրա արժեքը և տալիս է դրական եկամուտ: Վերադարձը կարող է լինել շոշափելի (ինչպես ներդրումների դրական վերադարձը) կամ ոչ նյութական (ինչպես հաճախորդի ապրանքանիշի հեղինակության բարձրացումը կամ մեր հաճախորդների գնորդների բարի կամքը): Հիշեք, որ երբեմն ոչ նյութական եկամուտները կարող են շատ ավելի արժեքավոր լինել, քան շոշափելիները:

Գուշացումներ

• Հիշեք, որ սպառողների ընկալումները կարող են փոխվել ժամանակի ընթացքում: Եթե ​​դուք կանոնավոր կերպով ծառայություններ եք մատուցում, կարևոր է ճիշտ հարցեր տալը և հաճախորդի նկատմամբ վստահություն և վստահություն զարգացնելը, որպեսզի կարողանաք պարզել, թե երբ է փոխվելու այդ ընկալումը և կարողանաք հարմարվել հաճախորդի արժեքի նոր սահմանմանը:
• Ամենամեծ սխալը, որը կարող եք թույլ տալ, դա հաճախորդի համար արժեք ստեղծելու փորձն է ՝ առանց նրանց հետ խորհրդակցելու: Businessանկացած գործարար հարաբերությունների մեջ միայն մեկ կողմն է որոշում ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքը `հաճախորդը: