Բովանդակություն

• Քայլեր
• Մեթոդ 1 2 -ից. Մաս 1. Շփվեք Գնորդի հետ
• Մեթոդ 2 2 -ից. Մաս 2: Օգտագործեք վաճառքի տեխնիկա

Ինչ -որ մեկին ինչ -որ բան վաճառելու ունակությունը, անկախ նրանից դա ապրանք է, ծառայություն, թե գաղափար, հիմնական մասնագիտությունն է, որը հիմքում ընկած է բազմաթիվ ժամանակակից մասնագիտությունների հիմքում (հատկապես այն աշխատավարձերը, որտեղ աշխատավարձերն ուղղակիորեն կապված են վաճառքի քանակի հետ): Գործարքը փակելու համար կարևոր է ունենալ ոչ միայն գնորդին «մշակելու», այլև ուշադիր լսելու, քննադատաբար մտածելու և հմտորեն օգտագործելու վաճառքի արդյունավետ տեխնիկա: Վերոնշյալ բոլորի օգնությամբ դուք կարող եք մեծացնել ինչպես անձնական վաճառքները, այնպես էլ ամբողջ բիզնեսի արդյունավետությունը որպես ամբողջություն: Այսպիսով, սկսեք մեթոդ 1 -ից:

Քայլեր

Մեթոդ 1 2 -ից. Մաս 1. Շփվեք Գնորդի հետ

1. 1 Գոհացնել գնորդին: Ի թիվս այլ բաների, փորձեք գնորդին ուրախացնել և գոհացնել: Մարդիկ միշտ չէ, որ տրամաբանությամբ են առաջնորդվում իրենց գործողություններում, այնպես որ, եթե գնորդը ձեզ դուր է գալիս, նա ավելի հավանական է, որ ձեռքբերում կատարի, նույնիսկ եթե գործարքի պայմաններն իր համար ամենանպաստավոր չեն: Եղեք ընկերասեր, հմայիչ և բաց, հաճախորդը պետք է իրեն հանգիստ և հարմարավետ զգա: Ինչ էլ որ գնորդը փնտրի, պետք է փորձել առաջարկել նրան:
   • Վերոնշյալը վերաբերում է ինչպես ձեր վարքագծին, այնպես էլ վաճառվող ապրանքին: Անհրաժեշտ է անել հնարավորը, որպեսզի գնորդի համար ոչ միայն ընկեր դառնաք, այլև նրան համոզեք հետևյալում. Ձեր արտադրանքը հենց այն է, ինչ նա փնտրում էր: Դուք պետք է ապացուցեք, որ այս գնումների օգնությամբ նա կլուծի իր խնդիրները, երկարաժամկետ հեռանկարում գումար կխնայի և այլն:
2. 2 Լսիր: Համաձայնեք, բավականին դժվար է բավարարել գնորդի կարիքները, եթե չգիտեք, թե ինչ է նա ցանկանում: Բարեբախտաբար, սա դժվար չէ հասկանալ, բավական է միայն լսել: Դժվար չէ, զրույցը սկսեք ՝ հարցնելով, թե կարո՞ղ եք օգնել և գնորդին հնարավորություն տալ խոսել իր նախասիրությունների և կարիքների մասին: Հստակ իմանալով, թե ինչ է պետք հաճախորդին, կարող եք որոշել, թե որ ապրանքը կամ ծառայությունն է առավել բավարարում նրա կարիքները:
   • Ուշադրություն դարձրեք ոչ միայն այն, ինչ ասում է հաճախորդը, այլև այն, թե ինչպես են նրանք դա անում: Ուշադիր նայեք ձեր դեմքի արտահայտություններին և մարմնի լեզվին:Եթե, օրինակ, հաճախորդը անհամբեր ու լարված տեսք ունի, ապա դուք պետք է նրան անմիջապես առաջարկեք ծագած խնդրի արագ և հեշտ լուծում: Այս դեպքում չպետք է երկար և երկար զրույց սկսել վաճառքի համար մատչելի ապրանքների ամբողջ շարքի վերաբերյալ:
3. 3 Ամբողջովին կենտրոնացեք հաճախորդի վրա: Մինչև նա որոշի գնում կատարել, թե ոչ, դուք պետք է այնպիսի մարդու տպավորություն ստեղծեք, ով ի վիճակի է պատասխանել իրեն ծագող ցանկացած հարցին և առավելագույնս բավարարել հաճախորդի բոլոր խնդրանքները: Այն, ինչ չպետք է անեք, շեղվելն է և հաճախորդի հետ շփվելը, կարծես ավելի լավ անելիքներ ունեք: Հնարավորության դեպքում փորձեք զրույցին տալ անձնական, գաղտնի բնույթ: Դուք պետք է կատարեք ձեր լրացուցիչ պարտականությունները միայն հաճախորդի հետ աշխատանքն ավարտելուց հետո:
   • Շատ կարևոր է չանհանգստացնել: Գործարք կնքելիս չպետք է մղել և գնորդին մտածելու հնարավորություն տալ: Դուք կարող եք, օրինակ, օգտագործել արտահայտությունը. «Հիանալի ընտրություն, դուք շատ գոհ կլինեք այս գնումից: Երբ պատրաստ լինեք, գնացեք դրամարկղ, ես կսպասեմ, որ դուք ավարտեք ձեր գնումը »:
4. 4 Rateույց տալ ապրանքի / ծառայության բոլոր առավելությունները: Տատանվող գնորդին գնելու համար համոզելու համար անհրաժեշտ է ձեր ապրանքի դրական որակների պայծառ ու գունագեղ նկարագրությունը: Հաճախորդին պատկերացրեք, թե ինչպես է գնումը բարելավելու նրանց կյանքը, և նրանք գրեթե անպայման կկատարեն գնումը: Համոզվեք, որ հաճախորդը հասկանում է իրական, գործնական օգուտները, որոնք ձեր արտադրանքը կբերի իրեն ՝ լինի դա փող կամ ժամանակ խնայել, թե պարզապես լավ տրամադրություն և մտքի խաղաղություն:
   • Այս մարտավարությունը բավականին տարածված է: Օրինակ ՝ մեքենայի բոլոր առավելությունները ցուցադրելու համար վաճառողները թույլ են տալիս փորձնական քշել, երաժշտական ​​գործիքների վաճառողները թույլ են տալիս նախ նվագել դրանք, նույնիսկ հանրախանութներում կարող եք հագուստ գնելուց առաջ դրանք փորձել: Եթե ​​դուք վաճառում եք ծառայություններ կամ այնպիսի բան, որին հաճախորդները չեն կարող դիպչել, ապա ձեր արտադրանքի արժեքը ցույց տալու այլ եղանակ պետք է գտնեք: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք արևային վահանակներ, կարող եք օգնել գնորդին հաշվարկել էլեկտրաէներգիայի հաշիվների խնայողությունները:
   • Հին ասացվածքը ասում է. «Վաճառիր առաքինություններ, այլ ոչ թե ապրանքներ»: Կենտրոնացեք այն բանի վրա, թե ինչ օգուտներ կբերի ձեր արտադրանքը հաճախորդներին, այլ ոչ թե բուն ապրանքի վրա:
5. 5 Եղեք փորձագետ ձեր ոլորտում: Հաճախորդները նախընտրում են գնել այն վաճառողներից, ովքեր հասկանում են ապրանքը և թույլ չեն տալիս իրենց նվաստացուցիչ լինել գնորդի նկատմամբ: Եղեք հաճախորդի համար տեղեկատվության բարեկամական աղբյուր: Իդեալում, դուք ոչ միայն պետք է իմանաք ձեր ապրանքի պես վաճառվող ապրանքը, այլև ծանոթ լինեք մրցակիցների նման արտադրանքին: Այս տեղեկատվությամբ դուք կարող եք համեմատություններ անել այնպես, որ ձեր արտադրանքը ներկայացնեք ավելի բարենպաստ լույսի ներքո և, համապատասխանաբար, ընդգծեք մրցակիցների թերությունները: Ձեզ համար նաև կդառնա ավելի հեշտ ինտուիտիվ կերպով կռահել գնորդների ցանկությունները և առաջարկել այնպիսի ապրանք, որն առավել հարմար է տվյալ հաճախորդի համար:
   • Օրինակ, ենթադրենք, դուք հեռուստատեսություն եք վաճառում միայնակ հորը, որը մեծացնում է երեք չարաճճի երեխաներ: Բոլոր մոդելների բնութագրերի վերաբերյալ ամբողջական տեղեկատվության առկայությունը օգտակար կլինի գնորդին առաջարկելու այն, ինչը նրան դրդելու է գնումներ կատարել: Այս դեպքում որոշ հեռուստատեսային մոդելում ծնողական վերահսկողության գործառույթի առկայությունը կարող է որոշիչ գործոն դառնալ:
6. 6 Դիտեք մինչև վերջ: Բավականին հեշտ է հաճախորդին դուր գալ ձեր արտադրանքը: Բոլորովին այլ խնդիր է նրան ստիպել գնել այն: Հիշեք, որ ձեր աշխատավարձը ուղղակիորեն կապված է վաճառքի քանակի հետ: Փորձեք համոզվել, որ հաճախորդը գնումներ է կատարում խանութ հասնելուն պես, քանի որ նրանք, ովքեր մեկնում են «ավելի շատ մտածելու», կարող են չվերադառնալ: Եթե ​​գնորդը երկմտում է գնել հիմա, փորձեք բարելավել գործարքի պայմանները. Առաջարկեք փոքր զեղչ կամ ինչ -որ բոնուս:
   • Բացի այդ, փորձեք հնարավորինս պարզ և արագ դարձնել վճարման գործընթացը:Ընդունեք տարբեր տեսակի վճարումներ, մշակեք ապառիկ վճարման մեխանիզմ, փաստաթղթերը հասցրեք նվազագույնի: Այս ամենը ոչ միայն կբարելավի հաճախորդների փորձը, այլև թույլ չի տա նրանց մտափոխվել:
7. 7 Կառուցեք հարաբերություններ ձեր հաճախորդների հետ: Եթե ​​դուք հարգում եք ձեր հաճախորդներին և փորձում եք հնարավորինս բավարարել նրանց խնդրանքները, ապա նրանք, ամենայն հավանականությամբ, խորհուրդ կտան ձեր ծառայություններն իրենց ընկերներին, ինչը կարող է հանգեցնել հաճախորդների թվի ավելացման: Ձեր հաճախորդների հետ հարգալից և ողջունելի հարաբերություններ կառուցելը հիանալի միջոց է վաճառքի երկարաժամկետ աճ ապահովելու համար: Փորձեք դա անել անկեղծորեն: Թեև հաճախորդների համար հաշվետվության մեջ ավելին քան վիճակագրություն համարելը կարող է բարդ լինել, հիշեք, որ նրանք իրական մարդիկ են ՝ իրենց զգացմունքներով և հույզերով, և գրեթե բոլորը գնահատում են մարդկային հարաբերությունների ջերմությունը:
   • Թանկարժեք ապրանք վաճառելով ՝ կարող եք հեռախոսով կամ էլ. Փոստով հարցնել ՝ արդյոք գնորդը գո՞հ է իր գնումից: Սա կստեղծի ընկերական, վստահելի հարաբերությունների տպավորություն: Այնուամենայնիվ, մի չափազանցեք, մարդկանցից շատերին դուր չի գալիս չափազանց անհանգստանալը:

Մեթոդ 2 2 -ից. Մաս 2: Օգտագործեք վաճառքի տեխնիկա

1. 1 Ստեղծեք հրատապության տպավորություն: Գնորդներից շատերը չեն սիրում մտածել, որ իրենք կարող են լավ գործարք բաց թողնել, նույնիսկ եթե ապրանքի կարիքը հենց հիմա չունեն: Տատանվող հաճախորդներին գնումներ կատարելու ամենահին և ամենաարդյունավետ եղանակներից մեկն այն տպավորությունն է, որ նրանք կարող են բաց թողնել հատուկը, կամ որ առաջարկը ժամանակի մեջ սահմանափակ է: Դա անելու համար փորձեք նրանց ուշադրությունը հրավիրել այն փաստի վրա, որ առաջարկը եզակի է և երբեք չի կրկնվի, կամ որ ապրանքը գրեթե պահեստավորված չէ: Սա կխրախուսի գնորդներին օգտվել բացառիկ հնարավորությունից:
   • Որոշ անբարեխիղճ վաճառողներ հաճախ դուրս են գալիս էթիկական սահմաններից: Նախ, դրանք մեծապես ուռճացնում են գները, այնուհետև, մեծ զեղչերի և սահմանափակ առաջարկների քողի ներքո, դրանք իբր իջեցնում են, չնայած իրականում գները պարզապես վերադառնում են սկզբնական մակարդակին: Unfortunatelyավոք, այս ոչ էթիկական մեթոդը բավականին հաճախ է կիրառվում:
2. 2 Ազատ զգալ հաճոյանալ հաճախորդին (բայց ոչ բացահայտ): Այն կարծրատիպը, որ վաճառողները դեռ սիկոֆանտներ են և շողոքորթներ, հանկարծակի չերևաց. Գնորդների զգացմունքները շահարկելով ՝ կարող եք էապես բարձրացնել որևէ բան վաճառելու հնարավորությունները: Բանն այն է, որ դա անենք նրբանկատորեն, ոչ բացահայտ, չչարաշահել և կեղծ չլինել: Եղեք քաղցր, բայց չափն անցեք: Եթե ​​գնորդը համաձայնում է նոր մեքենա գնելու բացառիկ գործարքին, ապա նա «խելացի» է, բայց ոչ «գերհանճար»: Եթե ​​ավելորդ քաշ ունեցող հաճախորդը կոստյում է փորձում, ապա այն ավելի «բարակ» տեսք ունի, քան «ցնցող ոճային»: Ավելի հարթ, բայց հավատալի և չափավոր:
   • Նույնիսկ եթե չգիտեք, թե ինչպես հաճոյանալ հաճախորդին, հիշեք, որ դժվար է սխալվել, եթե ցանկանում եք հաճախորդին հաճոյախոսել իրենց ճաշակի մասին: Որ ապրանքն էլ նա ընտրի, պարզ արտահայտությունը «Մեծ ընտրություն»: կարող է գնորդին դրդել գնումների:
3. 3 Հաճախորդներին ստիպեք իրենց պարտավորված զգալ: Մարդկանցից շատերն ավելի պատրաստ են ինչ -որ բան անել դիմացինի համար, եթե նա նախկինում իրեն լավություն է արել: Այսպիսով, ճարպիկ վաճառողները կարող են օգտվել այս փաստից `գնորդներին տպավորություն ստեղծելով, որ իրենց մատուցվել է ինչ -որ ծառայություն կամ խնամք: Երբեմն բավական է պարզապես լինել ուշադիր և արձագանքող հաճախորդի նկատմամբ: Օրինակ, պահեստի և խանութի միջև անխոնջ վազող կոշիկի վաճառողը, որի շնորհիվ գնորդը կարող է փորձել տասնյակ զույգ կոշիկներ, ցուցաբերում է հոգատարություն և ընկերասիրություն ՝ պարզապես կատարելով իր աշխատանքը: Մնացած դեպքերում կարող եք մի փոքր «ծառայություն» մատուցել. Հաճախորդին զովացուցիչ ըմպելիք բերեք կամ ժամանակ հատկացրեք ձեր գրաֆիկում, հատկապես նրա համար:
   • Ավելի մեծ ազդեցություն ունենալու համար ձեր ջանքերը «նկատելի» դարձրեք:Օրինակ, հաճախորդի հետ հանդիպում կատարելիս բացեք ձեր օրագիրը, հատեք դրա մեջ եղած «նախորդ» գրառումը և միայն դրանից հետո գրեք նոր նշում:
4. 4 Մի շտապեք գնորդին: Սա հեշտ չէ, հատկապես, եթե կարող եք մեծ միջնորդավճարներ վաստակել: Ես պարզապես ուզում եմ ճնշում գործադրել կասկածելի հաճախորդի վրա, տանել դրամարկղ, մղել դեպի ելքը և մոռանալ նրա մասին: Ակնհայտ է, որ վարքագծի այս գիծն ամենախելամիտը չէ: Գնորդներն իսկապես չեն սիրում, երբ փորձում են խաբել կամ խաբել: Իսկ վաճառքի ռազմավարությունները, որոնք ապավինում են գնումների արագությանը և գրեթե պարտադրանքին, ստեղծում են այս տպավորությունը և, հետևաբար, ընկալվում են որպես բավականին թշնամական: Նույնիսկ եթե նրանց օգնությամբ կարճաժամկետ կտրվածքով հնարավոր լինի վաճառքների ավելացում, երկարաժամկետ հեռանկարում դրանք կհանգեցնեն կորուստների `հեղինակության վատթարացման և բացասական ակնարկների պատճառով:
   • Հիանալի վաճառողը միշտ կտա գնման համար գրավիչ գործ, այնուհետև «ժամանակ կտա մտածելու» և ոչ թե հրելու համար: Թեև պարզապես լավ վաճառողը անում է հնարավոր ամեն ինչ ՝ ապրանքի դրական կողմերը լուսավորելու և բացասականը նվազագույնի հասցնելու համար ՝ չփորձելով գնորդի համար որոշում կայացնել:
5. 5 Եղեք պատասխանատու և հուսալի: Կան ավելի նենգ վաճառքի տեխնիկա, բայց վաճառողը կարիք չունի իմանալ դրանք բոլորը: Միայն ազնիվ լինելը բավական է: Եթե ​​գնորդին ինչ -որ բան եք խոստացել, անպայման կատարեք: Եթե ​​դուք սխալվում եք, խնդրում ենք անկեղծորեն ներողություն խնդրել: Հարգանքը ցանկացած վաճառքի հիմնական տարրն է: Եթե ​​գնորդը հարգանք է զգում վաճառողից, ապա վստահ է, որ իրեն չեն խաբի: Եթե ​​վաճառողը հարգանք է զգում գնորդի կողմից, ապա վստահ է, որ իր աշխատանքը դրական կգնահատվի: Եթե ​​կազմակերպությունը հարգանք է զգում հաճախորդների կողմից, ապա վստահ է, որ նրանց ապրանքներն ու ծառայությունները կվճարվեն: Այս պայմաններից մեկի խախտման դեպքում վաճառքի մակարդակը նվազում է: Հետևաբար, արեք այն ամենը, ինչ ձեզանից է կախված, շահեք հաճախորդների հարգանքը ՝ նրանց վերաբերվելով մարդու պես: