Բովանդակություն

• Քայլեր
• Մաս 1 -ը 4 -ից. Ողջունեք հաճախորդին այնպես, որ նա իրեն ողջունելի զգա
• Մաս 2 -ից 4 -ը. Աշխատեք հաճախորդի հետ
• 3 -րդ մաս 4 -ից. Փակեք գործարքը
• Մաս 4 -ից 4 -ը. Առանձնացեք այլ վաճառողներից
• Խորհուրդներ
• Գուշացումներ

Ավտոմեքենաների վաճառողի մասնագիտությունն այնքան էլ պարզ չէ, որքան թվում է առաջին հայացքից - իրականում դա մի ամբողջ արվեստ և գիտություն է: Անձնական որակները, արտաքին տեսքը, անկեղծությունն ու համոզելու ունակությունը կարևոր դեր են խաղում ավտոմեքենաների դիլերներում աշխատելիս: Շատ մարդիկ գալիս են դիլերային վաճառողների նկատմամբ նախապես բացասական վերաբերմունքով, և, հետևաբար, ձեր խնդիրն է փոխել նրանց կարծիքը: Showույց տվեք հաճախորդին, որ դուք ձեր բիզնեսի փորձագետ եք և ցանկանում եք, որ նա ստանա հնարավորինս լավագույն գործարքը: Դա անելու համար կարևոր է իմանալ մի քանի հիմնական խորհուրդ հաճախորդների հետ փոխգործակցության վերաբերյալ և ինչպես զրույցի վերջում համոզվել, որ նրանցից յուրաքանչյուրը գոհ է և ցանկանում է ձեզանից մեքենա գնել:

Քայլեր

Մաս 1 -ը 4 -ից. Ողջունեք հաճախորդին այնպես, որ նա իրեն ողջունելի զգա

1. 1 Ողջունեք հաճախորդին ոգևորությամբ: Երբ նա մտնում է դիլեր, վստահորեն քայլում է դեպի իրեն ՝ ճառագելով ջերմություն և բարի կամք: Առաջին տպավորությունը շատ կարևոր է, և մարդը պետք է զգա ձեր անկեղծությունը: Մի ողջունեք հաճախորդին պարտադրված ժպիտով կամ ամբարտավան հայացքով, փոխարենը ցույց տվեք օգնելու ձեր պատրաստակամությունը:
   • Ուղիղ մոտեցում. Քայլեք հաճախորդի մոտ, ողջունեք նրան ամուր ձեռքսեղմումով և ժպտացեք ժպիտով և հարցրեք, թե որ մեքենան է նրան հետաքրքրում:
   • Լայս-ֆեյր մոտեցում: Քայլեք դեպի հեռանկարը, ամուր սեղմեք նրա ձեռքը և արագ բարևեք:Հետո նրան տուր քո այցեքարտը և ասա. «Բարև, ես Իգոր եմ, ահա իմ կոնտակտային տվյալները: Իմ սեղանը այնտեղ է: Դուք կարող եք շրջել, և երբ գտնեք ձեր նախընտրած տարբերակը, կամ եթե որևէ հարց ունեք, եկեք ինձ մոտ, և ես կօգնեմ ձեզ: Եթե ​​մեկ այլ խորհրդատու մոտենա ձեզ, տեղեկացրեք նրան, որ ես արդեն օգնում եմ ձեզ »: (Այս մոտեցման խնդիրն այն է, որ հաճախորդը, ամենայն հավանականությամբ, ձեզ հետ կապ չի զգա և կարող է մոտենալ մեկ ուրիշին կամ հեռանալ դիլերից ՝ առանց որևէ տեղեկատվություն ստանալու):
2. 2 Սկսեք փոքր խոսակցություններ: Այո, դա երբեմն նյարդայնացնում է որոշ հաճախորդների, ովքեր պարզապես ցանկանում են արագ հայացք նետել շուրջը, բայց զրուցելով անձի հետ, կարող եք լավ հարաբերություններ հաստատել նրա հետ, և նրա համար ավելի հեշտ կլինի վստահել ձեզ ՝ որպես վաճառողի:
   • Հաճախորդի հետ վստահություն ձևավորելու ամենահզոր միջոցներից մեկն այն է, որ ցույց տաք, որ դուք ոչ միայն ցանկանում եք մեքենա վաճառել, այլև ձգտում եք կապվել նրանց հետ:
   • Հարցեր տվեք ընտանիքի, աշխատանքի, հետաքրքրությունների և այլնի մասին: Գտեք ընդհանուր բան այս մարդու հետ և վստահություն ստեղծեք դրանից:
   • Մարդիկ սիրում են խոսել իրենց մասին, և երբ տեսնում են, որ իրենց լսում են, հարգանք են զգում իրենց անձի նկատմամբ: Եղեք այնքան գեղեցիկ, որ հաճախորդները ձեզ խորհուրդ տան իրենց ընկերներին և ընտանիքին:
3. 3 Showույց տվեք մարմնի դրական լեզու: Հաճախորդի հետ շփվելիս տեսողական շփում ունեցեք, որպեսզի նա իմանա, որ իր խոսքերը ձեզ իսկապես հետաքրքրում են: Բացի այդ, օգտագործեք մարմնի բարեկամական և ողջունող խոսք `հաճախորդին ավելի հարմարավետ զգալու համար:
   • Եղեք անկեղծ: Վաճառք իրականացնելու համար բավական չէ միայն երջանիկ ժպիտը դեմքին քսել: Իսկապես հոգացեք ձեր հաճախորդների կարիքների մասին և կարեկցեք նրանց: Ամենայն հավանականությամբ, մարդը կհասկանա, որ ձեզ դուր չի գալիս հաճախորդների հետ շփվելը կամ որ ձեր հնարքներով փորձում եք միայն արագացնել գործընթացը, որպեսզի սկսեք նրանց մեքենաներ ցույց տալ: Եղեք համբերատար և ոչինչ մի պարտադրեք հաճախորդին:
4. 4 Տվեք ճիշտ հարցեր: Հաճախորդին բարևելուց հետո նրան հնարավորություն տվեք պատմել, թե ինչ է նա փնտրում, կամ պարզապես նայեք շուրջը, եթե դեռ վստահ չէ ընտրության մեջ:
   • Եթե ​​չեք ցանկանում, որ հաճախորդը ձեզ արագ հեռանա, ձեռնպահ մնացեք ընդհանուր հարցերից կամ հարցերից, որոնց կարելի է պատասխանել միայն «այո» կամ «ոչ»: Հարցին. «Կարո՞ղ եմ օգնել ձեզ», կամ. «Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել ձեզ» ...
   • Փորձեք ավելի կոնկրետ հարցեր տալ, օրինակ ՝ «Սեդա՞ն եք փնտրում կամ ամենագնաց» կամ «Ի՞նչ մեքենա է ձեզ հետաքրքրում»: Հաճախորդին գուցե դեռևս չի հետաքրքրում ձեր օգնությունը, բայց այսպիսով դուք կունենաք նրա ուշադրությունը գրավելու շատ ավելի մեծ հնարավորություն, և այն, որ նրան հետևում եք ամբողջ ցուցասրահում, այլևս անհարմար չի լինի: Այն նաև թույլ կտա անձին պատմել ձեզ, թե ինչ է նա փնտրում, և դուք կարող եք համապատասխանել նրա կարիքներին ներկայացված տարբերակներից մեկով:
   ՄԱՍՆԱԳԵՏԻ ԽՈՐՀՈՐԴ

   

   Մորին Թեյլոր

   
   
   Հաղորդակցության մարզիչ Մորին Թեյլորը Սան Ֆրանցիսկոյի ծոցի տարածքում SNP Communications կորպորատիվ հաղորդակցության ընկերության գործադիր տնօրենն ու հիմնադիրն է: Ավելի քան 25 տարի նա օգնել է բոլոր ոլորտների ղեկավարներին, բիզնեսի հիմնադիրներին և նորարարներին բարելավել հաղորդակցությունը և ստանալ հետադարձ կապ:

   Մորին Թեյլոր
   Հաղորդակցության մարզիչ

   Թող հաճախորդը խոսի ձեզանից ավելի... SNP Communications- ի հիմնադիր և գործադիր տնօրեն Մորին Թեյլորը ասում է. Օգտվեք հարցերից ՝ անձի հետ հարաբերություններ հաստատելու և պարզելու, թե որոնք են նրա առաջնահերթությունները: Սրան զուգահեռ, նրան տեղեկացրեք, որ դուք հարգում եք նրա ժամանակը »:

Մաս 2 -ից 4 -ը. Աշխատեք հաճախորդի հետ

1. 1 Պարզեք մանրամասները: Հասկանալով, թե ինչպիսի մեքենա է փնտրում հաճախորդը, սահմանափակեք որոնումը ՝ տալով իրենց բյուջեի, նրանց անհրաժեշտ չափի և նրանց հատուկ հնարավոր տարբերակների վերաբերյալ կոնկրետ հարցեր:
   • Հավանական է, որ ձեր աշխատանքի մի մասը հաճախորդին լրացուցիչ տարբերակներ վաճառելն է, ինչպիսիք են նավարկությունը, տաքացվող և հովացվող նստատեղերը, կույր կետերի մոնիտորինգը, երկարաձգված երաշխիքը և այլն: Ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի դա անել, եթե իմանաք նրա կարիքներն ու ցանկությունները:
2. 2 Պատմեք մեզ առևտրի համակարգի մասին: Հարցրեք հաճախորդին, արդյոք նա ունի մեքենա, որը կցանկանար վաճառել: Ավելի լավ է դա անել, նախքան նրան նոր տարբերակներ ցույց տալը, քանի որ այս կերպ կարող եք պարզել գնման շարժառիթը, ինչպես նաև հասկանալ, թե ինչն է նրան պակասում հին մեքենայում: Բացի այդ, հաճախորդը կկարողանա հանգստանալ նոր մոդելները ստուգելիս, քանի որ նա կիմանա, որ պետք չէ անհանգստանալ հին մեքենա վաճառելու համար:
   • Հստակեցրեք, որ վաճառքի մենեջերը կգնահատի մեքենան: Բացատրեք հաճախորդին, որ մենեջերի աշխատանքը լավագույն գործարքն առաջարկելն է:
   • Տրանսպորտային միջոցը ստուգելուց հետո նշեք վնասի մասին և հարցեր տվեք, որոնք ծագում են, այնուհետև մեքենայի գնահատման ձևը տարեք վաճառքի մենեջերի գրասենյակ: Նրանց ընդամենը մի քանի րոպե կպահանջվի նախնական առաջարկը տրամադրելու համար, այնուամենայնիվ տեղեկացրեք հաճախորդին, որ կպահանջվի մոտ 10 րոպե և օգտագործեք այս ժամանակը `նոր մոդելները ստուգելու համար:
3. 3 Քննարկեք հաճախորդի բյուջեն և որոշեք գների միջակայքը: Երբ սկսում եք ցուցադրել նոր մեքենաներ, հարցրեք հաճախորդին, թե որքան են նրանք ծախսելու: Դուք պետք է նրան առաջարկեք լավագույն գործարքը, բայց համոզվեք, որ դուք նույնպես կարող եք առավելագույնը ստանալ վաճառքից:
   • Եթե ​​անձը մեքենա է վերցնում վարկով, հարցրեք, թե որքան է նա ակնկալում ամեն ամիս մարել և տեսեք, թե արդյոք կարող եք նվազեցնել ամսական վճարը ՝ միաժամանակ ավելացնելով վարկի ժամկետը:
   • Ոչ բոլոր հաճախորդներն են մեքենա գնում վարկով: Հավանաբար հաճախորդին կհետաքրքրի մեքենայի վերջնական գինը: Այս դեպքում, եթե չեք կարող նվազեցնել վերջնական գինը, առաջարկեք լրացուցիչ բոնուսներ `գինը անձի համար արդար թվալու համար: Միեւնույն ժամանակ, բոնուսները չպետք է մեծ վնաս պատճառեն ընկերությանը: Օրինակ, կարող եք ապահովագրության զեղչ առաջարկել ձեր ավտոմեքենայի դիլերներում կամ ձմեռային անվադողերի հավաքածուում:
4. 4 Առաջարկեք հաճախորդին նոր մեքենայով փորձնական երթևեկություն: Փորձարկումը վճռորոշ նշանակություն ունի վաճառքի համար, քանի որ հաճախորդը պետք է իրեն հարմարավետ զգա գնվող մեքենայում:
   • Ուղևորի նստարանին նստելուց հետո հարցրեք հաճախորդին, թե արդյոք նրան դուր են գալիս մեքենայի որոշ ասպեկտներ, և արդյոք այս տարբերակը տարբերվում է իրենց նախորդ մեքենայից: Հարցրեք, թե արդյոք կա որևէ բան, որը նրան չի համապատասխանում (ֆունկցիոնալ կամ զգայական), այնուհետև օգտագործեք այս գրառումները ՝ ավելի հարմար տարբերակ գտնելու համար:
   • Եթե ​​հաճախորդը կարծես գոհ է մեքենայից, հարցրեք. «Այս մեքենան քեզ սազո՞ւմ է»: - և եթե պատասխանը այո է, շարունակեք գործարքի կնքումը: Եթե ​​հաճախորդը դեռ վստահ չէ, փորձեք առաջարկել այլ տարբերակներ, որոնք կարող են աշխատել նրա համար:

3 -րդ մաս 4 -ից. Փակեք գործարքը

1. 1 Գինը քննարկեք վաճառքի մենեջերի հետ: Այն բանից հետո, երբ հաճախորդը կընտրի մեքենան և կհամաձայնվեք գնի վերաբերյալ, վաճառքի մենեջերին բերեք նույնիսկ ավելի ցածր գնային առաջարկ:
   • Օրինակ, եթե հաճախորդն ասում է, որ կարող է վճարել ամսական 15 հազար ռուբլի, կառավարչին ասեք ամսական 10 հազար ռուբլի գումարը: Սա կստեղծի ավելի վստահություն, կավարտի վաճառքը և կունենա գոհ հաճախորդ, որը կարող է ձեզ ուղարկել ընկերների մոտ կամ լավ գնահատական ​​տալ:
2. 2 Թույլ մի տվեք, որ հաճախորդը ստի ձեզ: Հաճախորդները հաճախ անվնաս ստում են, երբ խոսում են իրենց վճարունակության կամ այն ​​մասին, որ մեկ այլ դիլերային գրասենյակ առաջարկում է հին մեքենայի ավելի բարձր գին առևտրային համակարգի միջոցով: Պայքարեք այս առարկությունների դեմ ըմբռնումով, բայց վճռականությամբ: Բացատրեք հաճախորդին, որ իրենց մեքենայի գնահատումը ճշգրիտ է և շահավետ:
   • Ինտերնետում կան բազմաթիվ առցանց հաշվիչներ, որտեղ դուք կարող եք գնահատել մեքենայի մոտավոր արժեքը ՝ ընդհանուր առմամբ և առևտրի համակարգի համաձայն: Եվ շատ մարդիկ, հաշվարկելով գինը նման հաշվիչի վրա, զարմանում են, երբ մեքենայի դիլերայում լսում են այլ գումար: Բացատրեք, որ դիլերային ընկերությունը չի ձգտում կանխիկացնել հաճախորդին, և որ Ռուսաստանը դեռ չունի ընդհանուր ճանաչված և հուսալի ծառայություն, որին կարող եք ապահով կերպով դիմել հուսալի տեղեկատվության համար: Այս ծառայություններից շատերն աշխատում են բացառապես դեպի կայք երթևեկություն ապահովելու համար, բացի այդ, նրանք օգտագործում են ոչ ճշգրիտ տեղեկատվություն և խախտում են գովազդի օրենքները: Կարող եք նաև հաճախորդին առաջարկել ինքնուրույն անցկացնել անկախ փորձաքննություն, բայց զգուշացնել նրան, որ սա երկար և թանկ գործընթաց է:
3. 3 Փակեք վաճառքը: Այժմ, երբ դուք քննարկել եք գները և մենեջերից ստացել որոշակի գումար, ժամանակն է փակել գործարքը: Ստորագրեք փաստաթղթերը, պայմանավորվեք վերցման ամսաթվի մասին և միշտ կապի մեջ եղեք հաճախորդի հետ ՝ կանխելու որևէ խնդիր:

Մաս 4 -ից 4 -ը. Առանձնացեք այլ վաճառողներից

1. 1 Ամեն առավոտ շրջեք սենյակում: Այլ վաճառողների հետ մրցակցելու և հաճախորդներին ցույց տալու համար, որ իսկապես հետաքրքրված եք ձեր վաճառվող մեքենաներով, պետք է իմանաք, թե ինչ է ցուցադրվում ցուցասրահում: Ուսումնասիրեք, թե ինչ մեքենաներ կան պահեստում, ինչ հատուկ առաջարկներ ունի ձեր դիլերային գրասենյակը, ինչ տարբերակներ են ճիշտ վատ վարկ ունեցող մարդկանց համար և որևէ այլ բան, որը կարող է օգտակար լինել հաճախորդների հետ շփվելիս:
2. 2 Ստուգեք մրցակիցների առաջարկները: Ուսումնասիրեք այն մեքենաները, որոնք վաճառում են այլ դիլերներ և պարզեք, թե ինչու է հաճախորդի համար ավելի շահավետ մեքենա գնել ձեր ցուցասրահում: Ուսումնասիրեք յուրաքանչյուր մոդել և տարբերակ, որոնք առաջարկում են ինչպես ձեր ընկերությունը, այնպես էլ ձեր մրցակիցները:
   • Դա շատ ժամանակ կպահանջի, բայց դա կարժենա դրան, քանի որ դուք հստակ կիմանաք, թե ինչու է ձեր արտադրանքը ավելի լավը, և ստիպված չեք լինի որևէ բան հորինել և պոտենցիալ ստել հաճախորդին:
3. 3 Կապվեք պոտենցիալ հաճախորդների հետ: Հաճախորդին հանդիպելուց հետո մուտքագրեք նրա մասին ձեր իմացած ամբողջ տեղեկատվությունը CRM համակարգում (հաճախորդների տեղեկատվության կառավարման համակարգ): Դրա շնորհիվ դուք կիմանաք, թե որ ժամին և ինչ եղանակով է ավելի լավ կապվել կոնկրետ անձի հետ:
   • Շարունակեք կապը, մինչև հաճախորդը չպատասխանի կամ չխնդրի ձեզ դադարեցնել SMS- ները կամ զանգերը: Թերևս ինչ -որ մեկին կջղայնացնի ձեր համառությունը, բայց նայեք դրան մյուս կողմից. Այս մարդիկ ամեն դեպքում դժվար թե ձեզանից մեքենա գնեին, այնպես որ դուք դեռ կորցնելու բան չունեք:
4. 4 Ընկերացիր վաճառողների հետ: Այս մարդիկ կկարողանան օգնել ձեզ գործարքի կնքման հարցում, ինչպես նաև բարեկամության շնորհիվ ավելի լավ գործարքներ կապահովեն ձեզ: Եթե ​​դուք լավ եք ղեկավարի հետ և նա վստահում է ձեզ, նա կարող է ձեզ առաջարկել ավարտել առցանց դիմումներից կամ ընկերներից ստացված գործարքը:
   • Հաճախորդները ոչ միայն անձամբ են այցելում ավտոմեքենաների դիլերներ, այլև դիմումներ են թողնում հեռախոսով կամ ինտերնետով: Այնուհետև մենեջերը այդ դիմումները բաժանում է վաճառողների միջև, ուստի ձեր շահերից է բխում նրա հետ սերտ ընկերներ լինել ՝ շահութաբեր տարբերակներ ստանալու համար:
   • Վաճառքի մենեջերները մեծ դեր են խաղում դիլերների հաջողության մեջ: Եթե ​​դուք լավ հարաբերություններ չեք հաստատում նրանց հետ, կամ նրանք որոշում են, որ ձեզ դուր չեն գալիս, նրանք չեն ուղղորդի ձեր դիմումները ՝ թողնելով ձեզ դատարկաձեռն, կամ նրանք այնքան քիչ օգնություն կտրամադրեն, որ դուք ի վերջո կհեռանաք:

Խորհուրդներ

• Եթե ​​վաճառքը դանդաղ է, զանգահարեք ձեր հաճախորդներին: Օգտվեք տվյալների շտեմարանից, իմացեք, թե ով է ձեզանից մեքենաներ գնել երեք տարի առաջ և զանգահարեք այս մարդկանց ՝ նրանց տեղեկացնելու ձեր մասնաճյուղում կատարվող նոր գործարքների մասին:
• Ողջունեք բոլոր հաճախորդներին և եղեք ընկերասեր և ժպտացեք: Ձեր վաճառքը մեծացնելու համար շատ կարևոր է լավ համբավ ունենալը:
• Շատ կարեւոր է օրագիր պահել: Այս կերպ դուք չեք մոռանա, որ դուք խոստացել էիք անձի հետ կապվել որոշակի օր և որոշակի ժամանակ:
• Երբեք թույլ մի տվեք հաճախորդին հեռանալ վաճառքի գոտուց ՝ չփորձելով հետաքրքրել նրան այլ մեքենաներով:
• Շտապություն հաղորդեք իրավիճակին: Սա հիանալի միջոց է վաճառքն ավարտելու համար: Եթե ​​հաճախորդը կարծում է, որ գործարք չկնքելով լավ գործարքը բաց կթողնի, ավելի հավանական է, որ մեքենա գնի տեղում կամ մոտ ապագայում:

Գուշացումներ

• Ամենևին հուսահատ մի՛ նայիր: Սա ցույց կտա, որ դուք ինքներդ չեք հավատում, որ ձեր արտադրանքը կարող է վաճառվել ինքն իրեն, և ձեր հաճախորդները դա կհասկանան:
• Երբեք մի վիրավորեք այլ վաճառողներին կամ մրցակիցներին: Սա ոչ պրոֆեսիոնալ է, և հաճախորդները դա չեն գնահատի: Միշտ փորձեք հաճախորդի ուշադրությունը հրավիրել ձեր տրանսպորտային միջոցների առավելությունների, այլ ոչ թե ձեր մրցակիցների թերությունների վրա:
• Մի ստեք հաճախորդներին: Միշտ ճշմարտացի տեղեկատվություն տրամադրեք գործարքների և վաճառվող մեքենաների մասին: