Բովանդակություն

• Քայլեր
• Մեթոդ 1 -ից 3 -ը `Առաջին մաս. Պարարտացրեք հողը վաճառքի համար
• Մեթոդ 2 3 -ից. Երկրորդ մաս. Վաճառքի առևտրի փակումը
• 3 -րդ մեթոդ 3 -ից. Մաս երրորդ. Կատարելով վերջին բարենպաստ փորձը
• Խորհուրդներ
• Գուշացումներ

Եթե ​​դուք մանրածախ խանութի վաճառող եք կամ փոքր բիզնեսի սեփականատեր, ապա հիանալի գիտեք, որ հաճախորդին համոզելը, որ գնի ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, նշանակում է ֆինանսական բավարարվածություն ինչպես ձեզ, այնպես էլ գնորդի համար: Oneանկացած մարդ կարող է ինչ -որ բան վաճառել, բայց գործարքից առավելագույն օգուտ քաղելը և ձեր այցելուներին գրավելը, որ ապագայում շարունակեն ձեզ հետ բիզնեսը, պահանջում է հարուստ փորձ և հմտություն: Ստորև բերված են մի քանի խորհուրդներ, որոնք կառաջնորդեն ձեր վաճառքի տաղանդը դեպի ավելի շատ գնորդներ ներգրավելու ուղղությամբ:

Քայլեր

Մեթոդ 1 -ից 3 -ը `Առաջին մաս. Պարարտացրեք հողը վաճառքի համար

1. 1 Բարի գալուստ և մոտիվացրեք գնորդին: Չնայած գործարքի մեջ ներգրավված լինելուն, ոչ մի վատ բան չկա պոտենցիալ գնորդի հետ բարեկամական հարաբերություններ հաստատելու մեջ: Եթե ​​դուք ողջունեք ձեր գնորդին, ապա նրա համար շատ ավելի հեշտ և հաճելի կլինի ցանկացած առևտրային գործարք կնքել ձեզ հետ:
   • Գտեք ժպիտ ձեր աչքերում: Մարդու աչքը հեշտությամբ կարող է ճանաչել կեղծ ժպիտը:Ինչպե՞ս: Փաստն այն է, որ անկեղծ ժպիտը տեղի է ունենում ոչ միայն բերանում, այլև աչքերում, մինչդեռ խաբուսիկ քմծիծաղը փոխազդում է միայն բերանի մկանների հետ, ինչը անմիջապես գրավում է ձեր զրուցակցի աչքը:
   • Carefulգույշ եղեք գնորդի հետ աչքի ավելորդ շփման դեպքում: Հարվարդի համալսարանի գիտնականները պարզել են, որ վաճառողները, ովքեր չափազանց կախված են աչքի կոնտակտից, իրականում իրենց գնորդներին վախեցնում են վաճառքն ավարտելուց: Այս պնդումը հիմնված է այն տեսության վրա, որ աչքի շփումն ուղղված է գերակայության հաստատմանը, և ոչ թե այն, ինչ կարող է ձեզ դրդել գնումներ կատարել:
2. 2 Պարզեք, թե ինչ է անհրաժեշտ ձեր հաճախորդին: Ազատորեն ծախսեք այնքան ժամանակ, որքան անհրաժեշտ է, որպեսզի ձեռք բերեք անգնահատելի տեղեկատվություն այն մասին, թե ինչ է հետաքրքրում ձեր հաճախորդին: Չկա ավելի վատ բան, քան այն իրը վաճառելը, որից գնորդը շուտով հիասթափված կլինի: Հաճախորդի կարիքներին տալու լավագույն հարցերից մեկն այն է. «Ինչի՞ համար եք օգտագործելու այս ապրանքը»: Շարունակեք հարցեր տալ ՝ որոշելու, թե իրականում ինչի կարիք ունի այս հաճախորդը: Այս մոտեցումը ցույց է տալիս ձեր ցանկությունը ուսումնասիրել այս անձի տնտեսական կարիքները, ինչպես նաև նրա օրինական հետաքրքրությունը գնման առաջնահերթությունների նկատմամբ:
3. 3 Առաջարկեք ձեզ հարմար ապրանք կամ ծառայություն: Շատ կարևոր է հասկանալ, թե ինչպես են դասավորվում ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները, ինչը ձեզ հնարավորություն կտա առաջարկել ձեր հաճախորդի համար ամենահարմար ծառայությունը կամ արտադրանքը: Փորձեք գնորդին ծանոթացնել ձեր ապրանքների և ծառայությունների ամենալայն տեսականու հետ, որպեսզի գտնեք այն, որը բավարարում է ձեր հաճախորդի կարիքները:
   • Շատ հաջողակ ռեստորաններ իրենց մատուցողներին հնարավորություն են տալիս ճաշատեսակից վերցնել որոշ ուտեստներ, ինչը թույլ է տալիս նրանց խորապես տեղյակ լինել, թե ինչ է առաջարկում իրենց ռեստորանը: Այս մեթոդը համատեղում է պրոֆեսիոնալիզմը անձնական փորձի հետ, ինչը թույլ կտա մատուցողներին հաճախորդներին ներկայացնել հարուստ և պերճախոս պատասխաններ «Դեպլեֆ» հարցին, և մի փոքր ավելի մանրամասն, ինչ է դա »:
   • Փորձեք փորձել որքան հնարավոր է շատ, եթե ոչ ամբողջը, ձեր ապրանքատեսականուց: Մեկ կիլոմետրի գնորդներն իրենց զգում են ոչ պրոֆեսիոնալ և անփորձ, այնպես որ հարստացրեք ձեր ուղեբեռը ՝ վաճառվածի իմացությամբ, նույնիսկ եթե որոշ ապրանքների համար ստիպված լինեք վճարել, քանի որ վաղը այս փոքր ներդրումը ձեզ կբերի շատ հաջող վաճառք և եկամուտ:
4. 4 Լսեք և դիտեք ձեր հաճախորդներից ազդանշաններ գնելու համար: Գնման ազդանշանները կարող են կամ հնչել բանավոր, կամ հայտնվել որպես ոչ բանավոր ազդանշան: Հարցեր, ինչպիսիք են. «Ինչպե՞ս կարող է այս բանն ինձ օգտակար լինել»: կամ «Ո՞ր փողկապն է ավելի շատ սազում իմ շապիկին»: խոսքի գնման ազդանշանների դասական օրինակներ են: Ոչ բանավոր նշաններ կարող են ի հայտ գալ, երբ, իհարկե, դուք անձամբ գործ ունեք գնորդի հետ, օրինակ ՝ հաճախորդը ապրանքը փորձում է այնպես, ասես նրան արդեն պատկանում է:
5. 5 Փակեք գնման գործարքը: Հենց տեսնում եք ակնհայտ ազդակներ, որ հաճախորդը պատրաստ է ապրանք գնել, անմիջապես դադարեցրեք վաճառքը և պարզապես փակեք վաճառքը: Ամենատարածված սխալներից մեկը շարունակում է փորձել վաճառել և առաջարկել ապրանքներ այն բանից հետո, երբ գնորդն արդեն կատարել է իր ընտրությունը և պատրաստ է գնում կատարել:

Մեթոդ 2 3 -ից. Երկրորդ մաս. Վաճառքի առևտրի փակումը

1. 1 Որոշեք առևտուրը փակելու ուղղակի կամ անուղղակի մեթոդի վերաբերյալ: Վերը նշված մեթոդները վաճառքի հաջող ավարտի հիմնական տեսակներն են: Սկսելու լավագույն վայրը անուղղակի մեթոդին տիրապետելն է: Եթե, իհարկե, հաճախորդը ծնկի չի գալիս ձեր առջև և չի աղերսում գնել այս կամ այն ​​ապրանքը, առևտրային շրջանակներում ամենաընդունելին անուղղակի վաճառքի տեսակն է:
   • Ուղղակի մեթոդ«Կարո՞ղ եմ սկսել փաթեթավորել այս կթել ձեզ»: կամ «Թույլ տվեք ինձ էլ. փոստով ուղարկել ձեր պայմանագրի պատճենը»:
   • Անուղղակի մեթոդ«Ինչպե՞ս եք վերաբերվում առաջարկվող պայմաններին»: «Դուք ամեն ինչ հասկանում եք այս պայմանագրում»: «Արդյո՞ք այս արտադրանքը բավարարում է ձեր ընկերության կարիքները»:
2. 2 Օգտագործեք դրական և բացասական կողմերի ցանկը, եթե ցանկանում եք բավարարել ձեր հաճախորդի ռացիոնալ կողմը: Վաճառքների մեծ մասը զգացմունքային որոշումների արդյունք են, որոնցում գնորդն արդեն համոզել է իրեն, որ գնում կատարելու իրենց որոշումը միանգամայն տրամաբանական է (օրինակ մեքենա գնելը): Չնայած, երբեմն լինում են առևտրային իրավիճակներ, երբ ամեն ինչ կախված է տվյալ ապրանքի պարզ «կողմ» և «դեմ» կետերից: Օգտագործեք Բեն Ֆրանկլինի ցուցակը, կամ հայտնի է նաև որպես կողմ և դեմ ցուցակ, ռացիոնալ գնորդի հետ գործարք կնքելու համար:
   • Օգտագործելով Բեն Ֆրանկլինի ցուցակը ՝ վաճառողը և գնորդները կշռադատեն ապրանքի դրական և բացասական կողմերը: Լավ վաճառողը կփորձի ավելի շատ փաստարկներ բերել, քան դեմ:
3. 3 Փորձեք լակոտ վարձու ոճով սակարկելու փորձ: Ինչպես երևի կռահեցիք, այս մեթոդը ծագել է կենդանիների խանութներում, որտեղ վաճառողները թույլ են տալիս մեկ -երկու օրով վերցնել լակոտ, իսկ հետո այն վերադարձնել, եթե ձեզ դուր չի գալիս: Եվ ինչպես կարծում եք, հիմնականում բոլոր մարդիկ արագ ընտելանում են նոր ընտանի կենդանու և այլևս չեն կարող բաժանվել դրանից: Այս մեթոդը պետք է կիրառվի, եթե վստահ եք, որ ձեր արտադրանքը ունի այս անդիմադրելի լակոտի խարիզման:
4. 4 Օգտագործեք գուշակության մեթոդը: Օգտագործեք վաճառքի այս տեսակը միայն այն դեպքում, եթե ունեք վաճառքի շատ հաջող փորձ և այսպես կոչված առևտրային բնազդ: Այս մեթոդով վաճառողը իրեն պահում է այնպես, կարծես գնորդն արդեն համաձայնել է ինչ -որ ապրանք գնել, իսկ վաճառողը, կարծես, հանգիստ ավարտում է գնումը. «Բարձրախոսների համակարգն ուղղակի մարդասպան է: խենթ - շարժիչը հնչում է որպես երգ: Այսպիսով, դու ուզու՞մ էիր կարմիր, թե՞ սև »: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է վաճառողը ենթադրում, որ գործարքն արդեն իր գրպանում է, ինչը թույլ չի տալիս հաճախորդին բացել իր բերանը առարկության համար: Բայց այս մեթոդի թերությունները բավականին ակնհայտ են: Օգտագործեք խնամքով:
   • Փորձեք «ձեռքում ավելի լավ թռչուն, քան երկնքում կարկանդակ» վաճառքը: Այս դեպքում վաճառողը փորձում է վաճառել ՝ հիշեցնելով նրանց, որ այս ապրանքի քանակն անսահման չէ և, որ, թերևս, այս ապրանքը մինչև հաջորդ տարի չի հայտնվի խանութների դարակներում: Դրանով դուք դիմում եք ձեր հաճախորդի ափսոսանքի զգացումներին:
   • Օգտագործեք մեթոդըբոլոր տարիքը ենթարկվում է գնումներինԱյսպիսով, դուք նույնպես ազդում եք ձեր հաճախորդի ափսոսանքի զգացմունքների վրա ՝ նրանց առարկությունը դարձնելով, որը թվում է, թե դեռ վաղ է տվյալ գնումներ կատարելը, այն բանի համար, որ երբեք ուշ չէ կյանքի հիմնական գնումները կատարելու համար:
   • Կիրառել մեթոդը առևտրային խաղերՎաճառողը դրդում է գնորդին գնել ՝ առաջարկելով փոքր զեղչ, որը հիմնավորված է նրանով, որ. Սա ազդում է հաճախորդի խղճահարության զգացմունքների վրա, քանի որ ձեր ճակատագիրը կախված է գնման կամ չգնալու նրա որոշումից:
5. 5 Փորձեք դա անել ձեր ճանապարհով ՝ սահեցնելով վերջին հպումը: Այս մեթոդը հիմնված է այն սկզբունքի վրա, որ փոքր արատին համաձայնությունը տալիս է համաձայնություն առևտուրն ամբողջությամբ կատարելու համար: «Դուք գերադասու՞մ եք, որ մեր անլար ծառայությունը միացված լինի: Ոչ: Լավ, մենք կպահենք ամեն ինչ, բացի անլար ծառայությունից»:
6. 6 Վաճառվում է մեկ կամ երկու բացասական ենթադրություններով: Կրկնվող հարցեր, ինչպիսիք են «Կա՞ որևէ այլ բան, որը գուցե չեք հասկանում այս ապրանքի մասին»: կամ «Ունե՞ք որևէ պատճառ ՝ հրաժարվելու այս պայմանագիրը ստորագրելուց»: Շարունակեք տալ այս հարցերը, մինչև գնորդը համաձայնի գործարքին:

3 -րդ մեթոդ 3 -ից. Մաս երրորդ. Կատարելով վերջին բարենպաստ փորձը

1. 1 Մնացեք հաճախորդի հետ որքան հնարավոր է երկար ՝ առանց ավելորդ ներխուժում և իրարանցում ստեղծելու: Եթե ​​դուք անընդհատ այս ու այն կողմ եք շտապում դեպի ձեր մենեջերի գրասենյակ և հետ, ապա կասկածի հատիկ եք սերմանում ձեր հաճախորդի մտքում: Փորձեք մոտ լինել ձեր հաճախորդին և հանգիստ շարունակել վաճառքի գործընթացը գնորդի կողմից նախնական հետաքրքրությունը զգալուց հետո: Օգտագործեք ձեր թանկարժեք ժամանակը `ձեր հաճախորդի ընտրությունը հաստատելու համար:
2. 2 Դուք չպետք է գնեք ավելի թանկ ապրանքներ, եթե հաճախորդը դա չի ցանկանում: Հոտոտելը լրացուցիչ աքսեսուարներ կամ իրեր ավելի թանկ վաճառելու արվեստ է, քան այն, ինչ հաճախորդը ի սկզբանե նախատեսում էր գնել: (Կցանկանա՞ք պատվիրել 10 սանտիմետր ավելի մեծ հեռուստացույց) Հոտոտելը լավ է աշխատում, երբ հաճախորդն իրականում չգիտի, թե ինչ է ուզում, բայց վաճառականների մեծ մասն անտեսում է այս մեթոդը: Երկու պարզ պատճառ կա, թե ինչու պետք է խուսափել հոտից:
   • Սա կարող է ստիպել հաճախորդին կասկածել իր սկզբնական գնումների վրա: Եթե ​​գնորդը կորցնում է վստահությունը իր ընտրության նկատմամբ, ապա լավագույնը, որ լավ վաճառողը կարող է անել, դա ապրանքը հնարավորինս շուտ վաճառելն է: Հոտոտելը հաճախ ստիպում է մեզ մտածել այնպիսի բաների մասին, որոնց մասին երբեք չէինք մտածի ինքնուրույն:
   • Դուք ռիսկի եք դիմում հետագայում վախեցնել հաճախորդին ձեզ մոտ: Շատ իսկապես շնորհալի վաճառողներ տառապում են հաճախորդների կորստից `չափազանց հոտոտելու պատճառով: Եթե ​​հաճախորդին շշնջում եք մի բանով, որը նա չէր ցանկանում, ապա դժվար թե նա երբևէ վերադառնա ձեզ մոտ գնումներ կատարելու:
3. 3 Մնացեք վստահ, նույնիսկ երբ ավելի ու ավելի բարդ անակնկալները մթագնում են ձեր ողջամտությունը վաճառելիս: Վստահությունը ամեն ինչ է վաճառքի արվեստում: Յուրաքանչյուր անհաջողություն սերմացնում է մեր միտքը անապահովության սերմերով, բայց դա չպետք է ձեզ անհանգստացնի, քանի որ դուք վստահ եք ինքներդ ձեզ և այդպիսին եք մնում նույնիսկ վտանգի առջև կանգնելիս: Ի վերջո, ամեն անգամ, երբ հաճախորդը ձեզանից ինչ -որ բան է գնում, նա նաև հույս ունի ձեռք բերել ձեր վստահության մի կտոր ՝ նոր մեքենայի, փոշեկուլի կամ ապահովագրության հետ միասին: Հիշեք սա: Ակնկալեք վաճառք կատարել ցանկացած զանգի կամ այցելուի վրա:
4. 4 Մնացեք կապ գնորդների հետ: Հաճախորդների հետ լավ կապ ունենալը էական նշանակություն ունի: Առևտուր անելուց հետո գնորդներին առաջարկեք ամեն տեսակի օգնություն: Համոզվեք, որ ձեր վաճառած բոլոր ապրանքները բավարարում են գնորդի կարիքները, և եթե նա որևէ հարց ունի, ապա դուք միշտ նրա ծառայության մեջ եք:

Խորհուրդներ

• Իմացեք, թե ինչ եք լավ վաճառում: Չկա ավելի լավ բան, քան ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների վերաբերյալ որևէ տեղեկատվության գերազանց իմացություն ունենալը:
• Նույնիսկ եթե դուք չեք կարողացել վաճառել որոշակի ապրանք, փորձեք պարգևատրել պոտենցիալ գնորդին հիասքանչ և ողջունելի մթնոլորտով, որը կարող է դրդել այդ անձին հետագայում վերադառնալ ձեզ մոտ ՝ գնումներ կատարելու նպատակով:
• Ազատորեն օգտագործեք ձեր հումորի զգացումը հաճախորդի հետ լավ կապ հաստատելու համար, բայց միշտ իմացեք, թե որտեղ և երբ պետք է լուրջ լինել:
• Եթե ​​գնորդը որևէ ազդանշան չի տալիս գնման, ապա դիմեք թեստային վաճառքի `ստուգելու, արդյոք նրանք հետաքրքրված են գնումներով: Հակառակ դեպքում շարունակեք գնահատել:
• Մի շտապիր. Նույնիսկ եթե գնորդը շտապում է, դուք բացարձակապես պետք է առաջարկեք այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է այս ապրանքը օգտագործելու համար:

Գուշացումներ

• Եթե ​​դուք դեմ առ դեմ գործարք եք կնքում, համոզվեք, որ դուք պրոֆեսիոնալ տեսք ունեք ՝ առանց ավելորդ զգացմունքների: Ձեր ներկայանալիությունը ձեր գնորդին ավելի մեծ վստահություն կտա ձեր ապրանքները գնելիս:
• Դադարեցրեք վաճառքն ու հոտը, եթե գնորդը տալիս է բոլոր ազդանշանները, որ նա պատրաստ է գնել, պարզապես տարեք նրան տոմսարկղ և ավարտեք առևտուրը, հակառակ դեպքում ինչ -որ բան վաճառելու չափազանց համառությունը ձեր հաճախորդին կհանգեցնի մոլորության և անորոշության վիճակի: գնել որպես այդպիսին: