Բովանդակություն

• Քայլեր

Ապրանք վաճառելը պարտադիր չէ, որ բարդ լինի: Ամենատարրական մակարդակում վաճառքի ծրագիրը կկառուցվի ՝ հիմնվելով ապրանքների, լսարանի և վաճառքի մեթոդի վրա:Բացի այդ տեղեկատվությունից, վաճառքը պահանջում է նաև կենտրոնանալ ապրանքների և հաճախորդների մանրամասների վրա: Երբ վաճառքի ծրագիրն ընթացքի մեջ է, դուք պետք է դիտարկեք շուկայի փոփոխվող միտումները, հաճախորդների կարիքներն ու ցանկությունները: Երբ նկատում եք այս փոփոխությունները, կարող եք հարմարեցնել ձեր ծրագիրը ՝ պահպանելով բարձր վաճառքներ:

Քայլեր

3-ի մեթոդը 1. Ապրանքի նկատմամբ խանդավառություն ցուցաբերել

1. 

   Ապրանքի վերաբերյալ հետազոտություն: Եթե ​​դուք կարողանաք ապրանքի վերաբերյալ գիտելիքներ հաղորդել և պատասխանել հաճախորդների հարցերին, նրանք կհասկանան, որ դուք իսկապես թքած ունեք ապրանքի վրա: Եթե ​​գտնում եք, որ ապրանքը արժե գնել, հաճախորդները նույն կերպ կզգան:
   • Ապրանքը հասկանալը բացարձակապես կարևոր է: Եթե ​​չեք կարող հաճախորդի որոշակի հարցին պատասխանել, ապա ասեք մի բան. «Ես այդ մասին լավ չգիտեմ, բայց ես կվերադառնամ ՝ շուտով պարզելու և պատասխանելու ձեզ: Ինչպե՞ս կապվեմ ձեզ ՝ հարցերին պատասխանելու համար »:

2. 

   
   
   Ընդգծեք ապրանքի առավելությունները հաճախորդին: Ապրանքի մասին ճիշտ հաճախորդներին տրամադրելուց բացի, կարևոր է նաև բացատրել ապրանքի առաջարկած առավելությունները: Միայն այդ դեպքում հաճախորդը կտեսնի ապրանքը գնելու պատճառը: Մտածեք այնպիսի բաների մասին, ինչպիսիք են.
   • Ապրանքը հեշտացնու՞մ է հաճախորդի կյանքը:
   • Ապրանքը շքեղ զգո՞ւմ է:
   • Կարո՞ղ է ապրանքը կիսել մեկից ավելի անձինք:
   • Ապրանքը կարո՞ղ է երկար օգտագործվել:

3. 

   
   
   Համոզվեք, որ ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվությունն ամբողջությամբ տրամադրվել է: Եթե ​​անձամբ չեք հանդիպում ձեր հաճախորդներին ՝ ձեր արտադրանքը վաճառելու համար, համոզվեք, որ ամբողջական տեղեկատվություն տրամադրեք մանրածախ փաթեթավորման, խանութի ծանուցման տախտակների և շուկայավարման ցանկացած նյութի միջոցով: Անկախ այն բանից, թե դուք վաճառում եք ուղղակիորեն կամ վաճառքի, դուք պետք է ցուցադրեք ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվություն նյութ ՝ հաճախորդների վստահությունը շահելու համար:
   • Համոզվեք, որ արտադրանքի վերաբերյալ տեղեկատվությունը դյուրին է ընկալման, շտկման և լրացման համար:
   • Ապրանքի փաթեթավորման և շուկայավարման նյութերի լեզուն պետք է լինի պարզ, հեշտ ընթերցվող և չսխալացվող:
   • Ներդրեք ժամանակ և գումար ՝ համոզվելու համար, որ ձեր արտադրանքը, փաթեթավորումը և շուկայավարման նյութերը կատարյալ տեսք ունեն ՝ բարձրորակ պատկերներ, վառ գույներ և այլն:
   գովազդ

3-ի մեթոդ 2. Միացեք հաճախորդների հետ

1. 

   
   
   Կիսվեք ձեր սերը ապրանքի հետ: Լավ վաճառողը պետք է հավատա իր վաճառած արտադրանքին և այդ խանդավառությունը փոխանցի հաճախորդին: Ապրանքի նկատմամբ ձեր սերը ցույց տալու բազմաթիվ եղանակներ կան:
   • Մի թերագնահատեք մարմնի լեզուն և ձայնը: Դուք ապրանքը սերը կփոխանցեք, եթե կարողանաք հստակ խոսել ապրանքի մասին, և արտահայտություն ցուցադրել այն քննարկելիս: Ընդհակառակը, եթե հաճախորդը հարց է տալիս, եթե կակազում եք կամ ձեռքերը խաչում եք ձեր կրծքավանդակի վրայով, դա նշանակում է, որ դուք կապված չեք և թքած ունեք ապրանքի վրա:
   • Պատրաստ եղեք նախապես խոսել ապրանքի հետ կապված ձեր կամ ձեր հաճախորդների լավ փորձի մասին: Պատմեք հատուկ պատմություններ, որոնք կապ կստեղծեն ապրանքների և հաճախորդների միջև: Օրինակ ՝ եթե դուք շամպուն եք վաճառում, ապա այսպիսի հաճախորդին կարող եք ասել. «Իմ մազերը նախկինում գանգուր էին, բայց այն օգտագործելուց հետո իմ մազերը հարթ և ուղիղ են, ինչպես հիմա»:

2. 

   Կանխատեսեք հաճախորդի կարիքները: Դուք պետք է պատրաստ լինեք, որպեսզի կարողանաք պատասխանել ապրանքի վերաբերյալ հաճախորդների հարցերին, բայց ավելի կարևոր է կանխատեսել նրանց հարցերը: Սա ցույց է տալիս, որ դուք հասկանում եք ձեր հաճախորդների կարիքները: Դուք պետք է կարողանաք հուզականորեն կապ հաստատել հաճախորդների հետ `լուծելով այդ կարիքները:
   • Մտածեք ձեր բնորոշ հաճախորդների մասին: Ի՞նչն է նրանց դրդում գնել ապրանքը: Ի՞նչ կարիքներ ունեն նրանք: Նրանք երիտասարդ են, թե ծեր: Մենակ Հարուստ Նրանք ամուսնացա՞ծ են:
   • Ձեր հաճախորդի մասին գաղափար ունենալուց հետո մտածեք, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը կարող իրականացնել նրանց կարիքները կամ ցանկությունները:

3. 

   Հաճախորդների հետ շփվելու պրակտիկա: Եթե ​​դուք հաճախորդ եք շուկայավարում ուղղակիորեն, ապա կարևոր է, թե ինչպես եք կապվում նրանց հետ: Փոխանակ «Կարո՞ղ եմ քեզ օգնել» նման փակ հարցերով ՝ ավելի դրական բաց հարցերով տվեք «Ինչ-որ բան փնտրու՞մ եք, թե՞ հատուկ ինչ-որ մեկի համար նվերներ եք գնում»: Բացի այդ, պատրաստ եղեք ձեր արտադրանքի վերաբերյալ ակնարկներ կատարել ՝ հաճախորդներին ուրախացնելու և զրույցը երկարացնելու համար: Օրինակ, եթե աշխատում եք հագուստի մանրածախ վաճառքում, կարող եք ասել. «Գիտեք, երեխաները հիմա սիրում են սարսափելի հագուստ կրել Հելոուինի համար: Ձեր երեխային դա դուր է գալիս »:

4. 

   Վերափոխել հաճախորդի ցանկությունները արտադրանքի բնութագրերի: Մարկետինգում այն ​​կոչվում է «ապրանքի դիրքավորում», հիմնականում դա նշանակում է արտադրանքը հավասարեցնել հաճախորդի հույսերին և ցանկություններին: Կան մի քանի կարևոր գործոններ, երբ ցանկանում եք ապրանքը դիրքավորել.
   • Ապրանքների դիրքավորում շուկայի լավագույն հատվածում: Մի գերագնահատեք կամ գերագնահատեք ապրանքը:
   • Որոշեք, թե ինչ տեղեկատվություն է տրամադրվում ապրանքի վերաբերյալ `կախված հաճախորդից: Միգուցե ձեր ձեռքում շատ տարբեր տեղեկություններ կան, բայց պետք է ապավինեք ձեր վաճառքի հմտություններին ՝ իմանալու համար, թե որ լսարանն է ավելի լավ գործում:
   • Մի խուսափեք ճշմարտությունից կամ անամոթ սուտից: Ապրանքի դիրքավորումը վերաբերում է ընկալմանը, այլ ոչ թե խաբեությանը:
   • Տեղադրեք տեղեկատվությունը այնպես, որ այն գերազանցի բուն ապրանքը: Սա նշանակում է, որ ապրանքի հետ բերվող դրական, ցանկալի արժեքներն այն են, ինչն օգնում է ձեզ վաճառել ձեր ապրանքը: Ընկերությունները, որոնք շատ լավ են տիրապետում դրանում, Coca-Cola- ն, Apple- ն են և շատ նորաձեւության ապրանքանիշեր: Մտածեք այն մասին, թե ինչպես է ապրանքը միանում հաճախորդների կյանքին և արժեքներին, այլ ոչ թե պարզապես ծառայում է գործառույթի:
   • Օրինակ, եթե դուք համեմատաբար բարձրակարգ միկրոավտոբուս եք վաճառում տարեց հարուստ հաճախորդին, ապա պետք է նշեք դրա շքեղ հատկությունները: Ասացեք այսպիսի մի բան. «Նայեք փայտի կարերին ՝ հարթ է: Փափուկ կաշվե նստատեղերը շատ հարմարավետ են, կատարյալ `մայրամուտի ստվերում հաճելի զբոսանքի համար:
   • Նույն մեքենայով, եթե վաճառում եք երեք երեխա ունեցող ընտանիքին, ապա այն պետք է ընդգծի դրա գործնական հատկությունները: Օրինակ, կարող եք ասել. «Տեղերի երրորդ շարքը երեխաների համար շատ տեղ է ստեղծում հանգստի համար: Այն կարող է նաև ծալվել, եթե տարածք եք ցանկանում մթերքների, սպորտային ապրանքների կամ այլ բաների համար: Ի դեպ, խոսեցի երկուսն էլ ներկառուցված կողային անվտանգության բարձիկների և արգելափակման արգելակների մասին »:

5. 

   Անկեղծ եղեք ձեր արտադրանքի վերաբերյալ. Ապրանքին հավատարիմ հաճախորդները ձեզ կայցելեն միայն այն դեպքում, եթե անկեղծ լինեք նրանց հետ: Սա նշանակում է, որ դուք պետք է թափանցիկ լինեք ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվություն տրամադրելու հարցում և ընդունեք գիտելիքի կամ թույլ տված սխալների պակասը: Մի անհանգստացեք ազնվության համար, քանի որ այն օգնում է վստահություն ստեղծել հաճախորդների հանդեպ:
   • Եթե ​​դուք ի վիճակի չեք պատասխանել հաճախորդի հարցին կամ տրամադրել այն, ինչ նրանց կարիքն ունի, տեղեկությունը գտնելուց հետո խնդրեք թույլտվություն տալ պատասխանելու:
   • Համոզվեք, որ հաճախորդները գիտեն, որ հետագայում կարող են վերադառնալ ձեզ, եթե հարցեր կամ մտահոգություններ ունեն:
   • Եթե ​​ճիշտ է, որ ձեր ապրանքը հարմար չէ որոշակի հաճախորդի համար, անկեղծ եղեք և օգնեք նրանց գտնել այն, ինչ իրենց իսկապես անհրաժեշտ է: Նույնիսկ եթե այսօր վաճառք չկատարեք, ձեր ազնվությունն ու բարությունը կճանաչվեն և կարող են վերածվել ապագա վաճառքի:
   • Օրինակ, եթե դուք սպորտային մեքենա եք վաճառել մի հաճախորդի, որն այն ժամանակ ասում է, որ իրենք հինգ փոքր երեխա ունեն ամեն օր դպրոց գնացող, ապա կարող եք նման բան ասել. «Միգուցե պետք է մեկը գնել: միկրոավտոբուս կամ ամենագնաց: Բայց եթե դուք պատրաստվում եք գնել երկրորդը, կարող եք վերադառնալ այստեղ, ես կօգնեմ ձեզ գնել այն լավ գնով:

6. 

   Առաջարկի ավարտը: Վաճառքին վերջ տալու բազմաթիվ եղանակներ կան, բայց ամենաարդյունավետներից մեկը ՝ «Միշտ ավարտիր»: Այն բանից հետո, երբ իմանաք, որ ձեր հավանական հաճախորդը հետաքրքրված է արտադրանքով, ասեք ինչ-որ բան ՝ վաճառքը փակելու համար, օրինակ ՝ «Դա՞ է քեզ համար անհրաժեշտ ապրանքը»: կամ «Ի՞նչ եք կարծում, ապրանքը բավարարո՞ւմ է ձեր կարիքները»:

7. 

   Հաճախորդներին ժամանակ տվեք մտածելու: Չափազանց ստիպված լինելը կստիպի գնորդներին կորցնել հետաքրքրությունը: Նրանք կարող են ցանկանալ գնալ տուն և մտնել առցանց ՝ ավելի շատ տեղեկություններ գտնելու համար: Թող նրանք դա անեն ձեր մտքի մեջ արձագանքող ձեր կրքոտ առաջարկներով: Եթե ​​անկեղծ եք, բավականաչափ տեղեկատվություն եք տրամադրում, ուշադիր և խանդավառ եք, ձեր տրամադրած տեղեկատվությունը համընկնում է առցանց գտածի հետ, նրանք կվերադառնան ձեր ապրանքը գտնելու համար:
   • Երբեմն հաճախորդին թույլատրել վաճառքը ղեկավարել նույնպես օգտակար է: Այդ ընթացքում նրանց ժամանակ տվեք խորհելու և լռելու համար: Ավելի շատ տեղեկատվություն տրամադրեք միայն այն ժամանակ, երբ նրանք խնդրեն դա:
   • Թույլ մի տվեք հաճախորդին գնալ ՝ առանց իմանալու, թե ինչպես կապվել ձեզ հետ: Եթե ​​խանութից դուրս եք աշխատում, անպայման ձեր հաճախորդներին հաղորդեք կոնտակտային տվյալներ (հատկապես երբ ճանապարհորդում եք): Մի մոռացեք հաճախորդին ասել այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են ՝ «Ես միշտ խանութում եմ, եթե ձեզ ավելի շատ տեղեկատվություն է պետք», կամ «Եթե հարցեր ունեք, պարզապես խնդրեք վաճառողին զանգահարել ինձ»:
   • Կարող եք նաև հաճախորդին տալ կոնտակտային տվյալներ, որպեսզի նրանք կարողանան ձեզ դիմել, եթե հարցեր ունեք կամ ավելի շատ տեղեկատվության կարիք ունեք: Ուղարկեք նրանց այցեքարտ կամ այլ կոնտակտային տվյալներ և ասեք. «Հարցեր ունենալու դեպքում մի հապաղեք զանգահարեք ինձ, կամ հանգստյան օրերին կարող եք անձամբ տեսնել ինձ»:
   • Օգտագործեք ձեր բնազդները: Եթե ​​կարծում եք, որ հաճախորդը պատրաստվում է որոշում կայացնել գնելու մասին, կանգնեք մոտակայքում, բայց մի շտապեք: Դուք պետք է կանգնած լինեք մոտակայքում, որպեսզի հաճախորդները կարողանան հեշտությամբ գտնել ձեզ ՝ խուսափելով, որ հաճախորդները չկարողանան ձեզ գտնել գնման որոշում կայացնելիս:
   գովազդ

3-ի մեթոդ 3. Վաճառքը որպես բիզնեսի սեփականատեր

1. 

   Բացահայտեք բոլոր կողմերը, որոնք ազդում են ձեր վերջնական օգտագործողի վաճառքի վրա: Որպես բիզնեսի սեփականատեր, բայց նաև հաճախորդի ուղղակի հաճախորդ, դուք ի վիճակի եք ավելին անել, քան գնորդների հետ շփվելը: Այս հոդվածի մնացած մասում նշված մարտավարությունից բացի, վաճառքը մեծացնելու համար կարող եք նաև օգտագործել այլ գործառույթներ: Գովազդը, ապրանքների ցուցադրումը և շուկայավարումը վաճառքի աջակցության գործառույթներ են: Վաճառքներն այդ գործառույթների թիրախն են, և բիզնեսի սեփականատերը պետք է ունենա ամբողջական գիտելիքներ այդ գործառնությունների վերաբերյալ:
   • Կարդացեք շուկայավարման հիմունքների փաստաթղթերը: Նրանք ձեզ պատմում են գովազդի, արտադրանքի ցուցադրման և շուկայավարման հիմքում ընկած մարտավարությունների և մեթոդների մասին:

2. 

   Ապրանքի խթանում: Կարևոր կետը արտադրանքի վերաբերյալ տեղեկատվության տրամադրումն է հնարավորինս շատ հաղորդակցման ուղիներով: Այսօր լրատվամիջոցների առաջխաղացման շնորհիվ ապրանքները կարող են ինտեգրվել գովազդի հետ արտադրանքի տեղադրման շատ ալիքներում: Ստեղծեք գովազդային բազմազան ալիքներ, որպեսզի հավանական հաճախորդները կարողանան իմանալ ձեր արտադրանքի մասին.
   • բերանի գովազդ
   • Գովազդ լրատվամիջոցների միջոցով. Ռադիո, հեռուստատեսություն, էլ. Փոստ, զանգվածային լրատվամիջոցներ, առցանց և այլն:
   • Վաճառքի ներկայացուցիչներ
   • Առևտրի տոնավաճառ
   • Վաճառքի համաժողով
   • Հեռախոսով վաճառք
   • Գովազդային ապրանքներ կինոյում, սպորտում ...
   • Տեղական համայնքի միջոցառումներ (օրինակ ՝ ապրանքներ նվիրել աճուրդին ՝ ընդհանուր բարօրության համար ՝ արտադրանքի ուշադրությունը գրավելու համար)

3. 

   Վերանայեք վաճառքները: Դուք պետք է պարբերաբար վերլուծեք վաճառքը: Ապրանքը լա՞վ է վաճառվում: Գրապահոցը քիչ թե շատ: Շահութաբեր ե՞ք: Ինչպե՞ս են մրցակիցների բիզնեսները: Այս հարցերին պատասխանելիս կկարողանաք առավելագույնի հասցնել ձեր վաճառքները և պահպանել աճը:

4. 

   Անհրաժեշտության դեպքում լուծեք բիզնեսի խնդիրները: Եթե ​​վաճառքը լավ չի ընթանում, դուք պետք է ծրագիր կազմեք `խնդիրը լուծելու համար: Վաճառքի բարելավման համար դուք պետք է վերագնահատեք ձեր արտադրանքը, հաճախորդների ցուցակը և շուկայավարումը:
   • Պարբերաբար փոխեք մարտավարությունը: Եթե ​​հաճախորդը լսում է հին գովազդները, տեսնում է ապրանքներ, որոնք ամբողջ տարվա ընթացքում նույնն են ցուցադրում, նրանք կսկսեն զգալ, որ ձեր արտադրանքն այլևս արդիական չէ:
   • Հաշվի առեք արտադրանքը շղթայից հանել, եթե դրա վաճառքը լավը չէ: Գույքագրումը կարող է վաճառվել զեղչով `լուծարելու համար:
   • Ուսումնասիրեք ձեր նպատակային շուկան և համապատասխանաբար կարգավորեք ձեր բիզնեսը: Գուցե ձեր հաճախորդները փոխվում են, և դուք պետք է հասնեք նրանց, կամ գտնեք նոր շուկա:
   • Վերագնահատեք արտադրանքի ձևավորումը, բաշխումը և փաթեթավորումը ... Թիրախային շուկայի և բիզնեսի ռազմավարության բարելավումը կօգնի ձեզ ավելացնել վաճառքը:
   • Փոխեք ապրանքի արժեքը: Ուսումնասիրելով ձեր վաճառքի տվյալները և ձեր մրցակիցների բիզնեսը ՝ կարող եք հասկանալ ՝ գերարժեք եք, թե ցածր:
   • Ստեղծեք բացառիկ ապրանքներ կամ առաջարկներ միայն սահմանափակ ժամանակով: Երբեմն առաջարկն այս եղանակով վերահսկելը խթանում է պահանջարկը և խթանում վաճառքը: Այնուամենայնիվ, դուք պետք է համոզվեք, որ այս մարտավարությունը արդյունավետորեն գործում է ձեր ընդհանուր բիզնեսի ռազմավարության հետ: Եթե ​​դուք գովազդում եք մի ապրանք, որը ենթադրաբար կատարյալ է ամենօրյա օգտագործման համար, չի կարելի ասել, որ այն հասանելի է միայն սահմանափակ ժամանակով:
   գովազդ